تبلیغات را کنار بگذارید! جدی می‌گویم؛ بیخیالش شوید. اصلاً چه چیزی باعث می‌شود که فکر کنید باید هر چقدر بودجه برای تبلیغات دارید را خرجِ تمام انسان‌ها کنید؟
این برای قبل بود که می‌گفتیم مهم نیست چه کسی تبلیغات ما را ببیند؛ پول، تبلیغ، فروش! این 3 مرحله تمام چیزی بودند که حداقل تا همین 20 سال پیش تویِ ذهن تمام کارآفرین‌ها بود. ولی امروز خیلی اوضاع فرق کرده؛ نباید دنبالِ این 3 مرحله باشید.
اگر بخواهم برایتان این 3 کلمه را به زبان امروزی دربیاورم، باید دوتای اول را تغییر بدهم. یعنی اینطوری می‌شود که: اختصاص بودجه مناسب، تبلیغات هدفمند، فروش.
شما بعد از راه‌اندازی کسب و کار خودتان، نباید سراغِ تبلیغات بروید؛ باید دنبالِ تبلیغات هدفمند باشید تا بتوانید بهترین نتیجه را بگیرید. در این مقاله، قرار است باهم حسابی بحثِ شیرین، نجات دهنده و جذاب تبلیغات هدفمند را بررسی کنیم و به یک نتیجه خیلی توپ برسیم.
تبلیغات هدفمند چیست؟
فرض کنید یک کسب و کار اینترنتی راه‌اندازی کردهاید و می‌خواهید شروع کنید به تبلیغات. قطعاً شما یک بودجه محدودی دارید و باید خیلی‌خیلی با حساسیت و دقت زیاد هزینه‌اش کنید. اگر تبلیغات شما حالا به هر دلیلی مثل اشتباه در طراحی کمپین تبلیغاتی یا هر چیزی مثل این بَد باشد، فروش‌تان حتی هزینه تبلیغاتتان را هم جبران نمی‌کند.
اگر برای مثال شما لباس نوزاد می‌فروشید و بیایید و با استفاده از روش‌های تبلیغاتی مختلف شروع کنید به تبلیغات برای تمام آدم‌ها، قطعاً خیلی‌خیلی احتمالش کم است که بتوانید تعداد زیادی از همان کسانی که دنبالشان هستید (یعنی مادرانی که نوزاد دارند) را پیدا کنید.
یا اصلاً فرض کنید محصول شما برای دانش آموزان دبیرستانی دختر است؛ یعنی دختران محصّل بین 16 تا 19 سال. خُب بودجه شما اصلاً نباید خرج تمام مردم ایران بشود که! باید فقط برای آن دسته از مردمی بودجه‌تان را هزینه کنید که جزو همین دسته قرار دارند. به این می‌گوییم تبلیغات هدفمند!
بنابراین اینطور شد که تبلیغات هدفمند یعنی تبلیغاتی که با توجه به علایق، خواسته‌ها، نیازها و به‌طور کلی‌تر ویژگی‌های مشترک مشتریان، فقط برای همان دسته‌ای که دارای چنین ویژگی‌هایی هستند، اجرا می‌شود.
فکر می‌کنم شما هم متوجه شده باشید که به چیزی نیاز داریم به اسمِ پرسونای مشتری!
نقش پرسونای مشتری در تبلیغات هدفمند
برای اینکه تبلیغات هدفمند موفقی داشته باشید، باید خیلی خوب پرسونای مشتری را طراحی کنید. پیشنهاد می‌کنم اگر کاملاً نمی‌دانید که پرسونای مشتری چیست و چطور باید طراحی‌اش کنید، حتماً مقاله “پرسونای مشتری چیست و چطور آن را طراحی کنیم؟” را بخوانید.
برای اینکه بتوانید خیلی دقیق‌تر افراد خاص‌تری را هدف بگیرید و با این کار، هم بودجه‌تان را در جایِ درست هزینه کنید و هم فروش بالایی بدست بیاورید، چند روش زیر برای بخش‌بندی بازار مناسب هستند:
- بخش‌بندی جغرافیایی: این روش یعنی بخش‌بندی براساس محل زندگی؛ مثلاً فقط برای تهرانی‌ها یا اصفهانی‌ها تبلیغ می‌کنید. نمونه‌اش هم آچاره که گاهی تبلیغاتش برای یک شهر خاص هست.
- بخش‌بندی ساعتی: منظور از این بخش‌بندی، یعنی اینکه برای ساعات خاصی از روز، تبلیغ می‌کنید؛ مثلاً اگر فلان شهر مردم تا ساعت 6 بعدازظهر سرکار هستند، شما از 6 بعدازظهر به بعد تبلیغاتتان را استارت می‌زنید.
- بخش‌بندی دموگرافیک: این نوع بخش‌بندی، یعنی اینکه شما بیایید براساس ویژگی‌هایی مثل سِن، حقوق، شغل، جنسیت و چنین چیزهایی، مشتریان را بخش‌بندی کنید. مثلاً می‌توانید یک محصول را فقط برای خانم‌های 30 تا 40 سال که خانه‌دار هستند، تبلیغ کنید.
- بخش‌بندی رفتاری: منظور از این نوع بخش‌بندی، یعنی اینکه تبلیغات شما براساس رفتار و داده‌هایی که از کاربران بدست می‌آورید، نمایش داده می‌شوند. گوگل ادز، یکتانت و مدیااد نمونه‌هایی از سرویس‌هایی هستند که براساس رفتار و داده‌ها، تبلیغات را نمایش می‌دهند.
تبلیغات هدفمند چه مزایایی دارد؟
فکر می‌کنم حالا که با تبلیغات هدفمند آشنا شده‌اید، خودتان متوجه یکسری مزایایی که این نوع تبلیغات برای کسب و کارتان دارد، شده باشید؛ امّا به هر حال تصمیم گرفتم در اینجا چند تا از مزایا را برایتان توضیح بدهم.
اول از همه، بد نیست یک نگاهی باهم به این مزایا بیاندازیم:
- نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالاتر
- هزینه کمتر
- هدف قرار دادن مخاطبان مناسب
- نتایج بهتر و سریع‌تر
- تعامل دوباره با مخاطبان
- آنالیز عمیق و دقیق‌تر
- توسعه محصول هدفمندانه‌تر
نرخ بازگشت سرمایه بالاتر
اگر نمی‌دانید، باید بگویم که منظور از ROI، محاسبه نرخ بازگشت سرمایه به صورت زیر است:
بنابراین وقتی شما تبلیغات هدفمند انجام بدهید و تبلیغات محصولاتتان را فقط به آن دسته از افرادی نشان دهید که علاقه به آن‌ها دارند، شانس فروش بیشتری بدست می‌آورید. وقتی هم شانس فروش بیشتر شود، یعنی نسبت به سرمایه یا همان بودجه‌ای که در نظر گرفته بودید، درآمدتان بیشتر می‌شود. این یعنی نرخ بازگشت سرمایه شما بالاتر می‌رود و زودتر میزان بودجه‌ای که برای این کار در نظر گرفته بودید، به کسب و کارتان برمی‌گردد.
هزینه کمتر
اگر به‌عنوان تِست بیاییم و تبلیغات هدفمند، بازاریابی محتوا، ویدیو مارکتینگ و دیگر استراتژی‌های فروش و بازاریابی آنلاین را مقایسه کنیم، می‌بینیم که بین تمام این‌ها، تبلیغات هدفمند به هزینه خیلی‌خیلی کمتری نیاز دارد. علاوه‌بر این، به کمک این نوع تبلیغات، همیشه حواستان به بودجه هست و نمی‌گذارید که از حدش عبور کند.
هدف قرار دادن مخاطبان مناسب
وقتی شما بیایید و برای تمام مردم بدون اینکه توجه کنید اصلاً جزو مخاطبان شما هستند و با پرسونای مشتری شما جور درمی‌آیند یا نه تبلیغاتتان را استارت بزنید، قطعاً نمی‌توانید مخاطبان مناسبی را به‌صورت بهینه هدف بگیرید.
مثلاً شاید فقط 10 یا 15 درصد افرادی که تبلیغات شما را دیده‌اند، واقعاً جزو مخاطبان هدف و تارگت شما باشند. ولی از آنجایی که شما دنبال بهینه شدن هستید، می‌توانید مطمئن باشید که تقریباً 95 درصد افراد، مخاطب مناسبی هستند. (اون 5 درصدو کم کردم واسه خطاهایی که وجود داره؛ مثل خطای پلتفرم‌ها یا اینجور چیزها)
نتایج بهتر و سریع‌تر
خیلی از استراتژی‌های بازاریابی برای کسب و کارهای اینترنتی، به زمان طولانی نیاز دارند تا تاثیرشان را روی کسب و کار و فروش‌تان احساس کنید. مثلاً سئو یکی از همین روش‌هاست که حداقل به 6 ماه تا یکسال زمان نیاز است تا نتیجه‌اش را ببینید. امّا تبلیغات هدفمند، خیلی سریع شما را به هدفتان یعنی جذب مشتری می‌رساند.
تعامل دوباره با مخاطبان
وقتی مخاطبان برای اولین بار به پیج اینستاگرام یا سایت شما سر می‌زنند، احتمالش خیلی کم است که محصولاتتان را خریداری کنند. امّا شما به کمک تبلیغات هدفمند، می‌توانید همین لیدهایی که به مشتریان بالقوه شما تبدیل شده‌اند را دوباره وارد بازی کسب و کارتان کنید و با آن‌ها تعامل داشته باشید.
نمیدونم تاحالا دقت کردین یا نه، ولی اگر شما داخل سایت قطر ایرویز یک پرواز رو جستجو کنین، بعدش تویِ اکثر سایت‌ها میبینین که تبلیغ همون پرواز رو دقیقاً قطر ایرویز براتون نمایش میده. حق هم داره؛ شما شدین مشتری بالقوه‌اش و اونم میخواد شما رو جذب کنه!
آنالیز عمیق و دقیق‌تر
اگر تجربه کار با اکثر سرویس‌های تبلیغاتی را داشته باشید که امکان شخصی‌سازی یا همان اجرای تبلیغات هدفمند را به شما می‌دهند، مطمئنم که متوجه امکانات بی‌نظیر و تحلیل‌های دقیق آن‌ها شده‌اید. مثلاً سرویس تبلیغاتی گوگل، واقعاً تحلیل‌های فوق‌العاده‌ای را در اختیارتان قرار می‌دهد که می‌توانید دائماً مواردی که نتیجه تبلیغاتتان را بهتر می‌کنند، تغییر دهید.
توسعه محصول هدفمندانه‌تر
تبلیغات هدفمند این امکان را به شما می‌دهد تا بتوانید با شناخت علایق و ویژگی‌های مشتریانتان، مناسب‌ترین محصولات و خدماتتان را به آن‌ها ارائه دهید. برای توسعه محصول (خلق یا بازطراحی یک محصول جدید) هم حسابی این داده‌هایی که بدست می‌آورید برایتان کاربرد دارد. حتی گاهی اوقات می‌توانید برای تبلیغ در کمپین دیجیتال مارکتینگ خودتان، محصولاتی که دارید را هدفمندانه‌تر تغییر و ارائه دهید.
چطور تبلیغات هدفمند موفق‌تری داشته باشیم؟
برای اینکه بتوانید تبلیغات هدفمندی که قرار است انجام دهید موفق‌تر باشد، چند نکته وجود دارد که باید خیلی‌خیلی برای اجرا چنین نوع تبلیغاتی، به آن‌ها توجه کنید. هر چقدر که بیشتر به این نکات توجه کنید و در اجرا به کار ببرید، بازدهی بهتری بدست می‌آورید.
1. بیش از حد هدفمند نباشید
خیلی خوب است که مخاطبان تبلیغاتتان را هدفمند کنید، ولی اگر بیش از اندازه این کار را انجام بدهید، قول می‌دهم که نتیجه آن چیزی نمی‌شود که انتظارش را دارید.
ببینید، حرفِ من این است که شما نباید تارگت تبلیغاتی‌تان مشتریانی باشند که خیلی‌خیلی ویژگی‌های خاصی دارند یا اینکه تعدادشان خیلی کم می‌شود. خیلی وقت‌ها آنقدر ویژگی برای مشتریان هدفتان مشخص می‌کنید که بعد می‌بینید چند ده نفر بیشتر اصلاً جزو این افراد نیستند؛ اینطوری شما نتیجه ضعیف‌تری می‌گیرید.
بنابراین در حد معمولی یعنی اینکه بیایید چند تا ویژگی تعریف کنید تا مشتریان هدف برای تبلیغاتتان را مشخص کنید، کافی است و اصلاً سراغِ ویژگی‌های ریزی که کمتر کسی دارد، نروید.
2. اولویت با مشتریان فعلی است تا جدید
اکثر شماهایی که دنبالِ تبلیغات هستید، دائماً با خودتان فکر می‌کنید که چقدر قرار است مشتری جذب کنید یا اینکه چطور برای مشتریان جدید، جذاب باشید. ولی حقیقت ماجرا این است که شما باید در تبلیغات هدفمند، اولویتتان را بگذارید رویِ مشتریان فعلی. یعنی چی؟
ببینید، احتمال اینکه مشتریان جدید محصولات شما را بخرند، چیزی بین 5 تا 25 درصد است. ولی قطعاً مشتریان وفادار شما، احتمال خریدشان تا 60 – 70 درصد بیشتر می‌شود. اینطوری نرخ ROI که در تبلیغات هدفمند بالاتر بود، باز هم افزایش پیدا می‌کند.
3. حواستان به مخاطبانی که دارید، باشد
همین الان گفتم که اولویت با مشتریان فعلی است؛ خُب تا اینجا درست. ولی بجز مشتریانی که در حال حاضر دارید، باید به مخاطبانی هم که دارید، توجه کنید. منظورم از مخاطبان، تمام کسانی است که به هر طریقی مدت‌هاست با کسب و کار شما در تعامل‌‌اند.
بگذارید مثال بزنم . . .
همین کسانی که به بلاگ سایتتان سَر می‌زنند و محتواهایتان را می‌خوانند و یا کسانی که در پیج اینستاگرام‌تان فعال هستند و استوری و پست‌هایتان را می‌بینند، جزو مخاطبان فعلی شما هستند. احتمال جذب این مخاطبانی که دارید نسبت به کسانی که اصلاً برند شما را نمی‌شناسند، خیلی بیشتر است.
خلاصه اینکه . . .
اصلاً فکرش را هم نکنید که تبلیغاتتان را بدون مشخص کردن یکسری ویژگی‌ها برای هدفمندتر شدن، اجرا کنید. شما باید بودجه‌ای که در اختیار دارید را به بهترین نحو هزینه کنید و سریع هم بتوانید با فروش بیشتر محصولاتتان، سرمایه‌ای که گذاشته بودید را برگردانید.
حتماً و حتماً به این 3 نکته‌ای هم که گفتم توجه کنید تا بتوانید نتیجه بهتری بگیرید. برای اجرای تبلیغات هدفمند، پیشنهاد می‌کنم حتماً از سرویس‌های تبلیغاتی که چند جایِ این مقاله هم اشاره کردم، استفاده کنید.
خُب، اینم از این! امیدوارم همیشه کسب و کارتون، برنامه‌هاتون و تبلیغاتتون هدفمند باشه!