مطمئنم هر کسب و کاری که داشته باشید، دنبال استراتژ‌هایی می‌گردید که باعث فروش محصولات و خدماتتان با بیشترین سود ممکن بشوند.
کسب و کارهای زیادی هستند که چون از استراتژی‌ها قدیمی یا ضعیف استفاده می‌کنند، سود دارند ولی نه اونقدری که باید داشته باشند. بنابراین خیلی مهم است که از چه استراتژی‌هایی برای فروش محصولاتتان استفاده می‌کنید.
در این مقاله، قرار است درباره 12 استراتژی فروش که برای هر کسب و کار موثرند، صحبت کنم. مهم نیست در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کنید؛ به هر حال، باید این 12 تا استراتژی را جدی بگیرید.
چرا به استراتژی‌های فروش نیاز داریم؟
ببینید، شما باید برای هر بخش از کسب و کارتان، یکسِری استراتژی داشته باشید. مثلاً اگر دنبال استخدام نیرو هستید، باید تکنیک‌ها و استراتژی‌های مناسب را بلد باشید.
برای فروش هم همینطور است. شما یکی یا چند تا محصول دارید که قرار است آن‌ها را بفروشید. ولی همینطوری بدون برنامه و سیاست مشخص، نمی‌شود انتظار فروش موفقی داشت.
بنابراین شما برای اینکه اصلاً فروش موفقی داشته باشید، نیاز به استراتژی دارید.
استراتژی فروش و افزایش فروش خیلی بهم نزدیکند. هر چقدر شما استراتژی بهتری داشته باشید، پتانسیل افزایش فروش بیشتری دارید. متاسفانه خیلی‌ها، اصلاً تعریف مشخصی از استراتژی فروش ندارند و دنبال راه‌هایی برای افزایش فروش می‌گردند. در صورتی که شما باید اول با مفهوم و روش طراحی استراتژی فروش آشنا شوید و بعد بروید سراغِ راهکارهای افزایش فروش.
12 تا از مهم‌ترین استراتژی‌های فروش
هر چند تعداد استراتژی‌های فروش خیلی زیاد است، امّا خُب من 12 تا از مهم‌ترین‌ها را انتخاب کردم تا برایتان توضیح بدهم. به هر حال، شما اگر همین 12 استراتژی فروش را هم جدی بگیرید، می‌توانید خیلی راحت محصولات و خدماتتان را بفروشید.
1. فروش محصول مرتبط یا CROSS-SELLING
یکی از بهترین استراتژی‌های فروش که اتفاقاً کسب و کارهای کوچک و بزرگ سراسر دنیا هم از آن استفاده می‌کنند، پیش فروش کردن محصولات است.
ببینید، فروش محصول مرتبط یا Cross-Sell، یکی از استراتژی‌های افزایش فروش است که فروشنده با استفاده از تکنیک‌هایی، مشتری را ترغیب می‌کند تا یک کالا را که تصمیم خریدش را نداشت، خریداری کند.
ولی یک نکته مهم هم اینجا باید دقت کنید. من گفتم تصمیم خریدش را نداشت. این یعنی چی، یعنی مشتری علاقه‌ای نداشته کالایی را بخرد و شما بزور باید به او بفروشید؟
معلومه که نه!
منظورم از این حرف، کالایی است که خیلی ارتباط نزدیکی به کالای اصلی مشتری، یعنی همانی که قرار است بخرد، دارد.
مثال می‌زنم . . .
فکر کنید مشتری می‌خواهد از شما یک ماشین کنترلی بخرد. شما اینجا، اگر باتری هم می‌فروشید، باید از طریق استراتژی کراس سِل، به مشتری پیشنهاد بدهید که از شما باتری هم بخرد. تازه بعد هم به او بگویید که اگر باتری قابل شارژ بخرد، نیاز نیست هر بار هِی هزینه کند. (استراتژی آپسِل)
اینجا دو تا اتفاق افتاد:
- اول: شما اصلاً محصولی که نمی‌خوست بخره را به او فروختید. (فروش محصول مرتبط – یا همان Cross-selling که باز هم در مجموع بیشتر فروختید)
- دوم: قرار بود باتری معلومی مثلاً 7 هزار تومانی از شما بخرد، ولی شما باتری قابل شارژ 80 هزارتومانی به او فروختید. (فروش محصول گرانتر – محصول دیگر یا همان Upselling)
2. ظاهر متفاوت و زیبا یکی از ساده‌ترین استراتژی‌های فروش
ظاهر متفاوت و زیبا، یکی از اثرگذارترین استراتژی‌های فروش است. یک نگاه به همین محصولات پرطرفدار دنیا بیاندازید. مثلاً سامسونگ.
اگر دقت کرده باشید، محصولات رده بالای سامسونگ همیشه ظاهر زیبایی دارند. یعنی مثلاً بین گوشی‌های موبایل برند سامسونگ، در پرچمدارها به کوچکترین جزئیات طراحی ظاهری هم اهمیت داده شده.
هر مشتری در دنیا، دلش می‌خواهد از برندی خرید کند که حس خوبی به او بدهد. یعنی احساس کند که کالای بی ارزشی نگرفته. بنابراین بسته بندی و ظاهر خودِ محصول، خیلی در انتخاب مخاطب مهم است.
خودِ شما وقتی یک کالایی می‌خرید، دلتان نمی‌خواهد بسته بندی و ظاهر جذابی داشته باشد؟ یا اصلاً برایتان مهم نیست؟
معلومه که مهمه!
بنابراین نه خیلی زیاد، ولی روی ظاهر محصولاتتان کار کنید. هر چقدر هم محصول شما کاربردی باشد، بالاخره باید ظاهر زیبا و خلاقانه‌ای داشته باشد.
3. قیمت گذاری بالا
قیمت، شاید مهم‌ترین چیزی باشد که هر مشتری برای خرید یک محصول یا سفارش خدمات، به آن دقت می‌کند.
درست و غلطش به کنار، ولی قبول دارید برای مردم، در اکثر مواقع قیمت بالاتر به معنای کیفیت بهتر است؟
یعنی احساس می‌کنیم که وقتی قیمت یک محصولی، حالا لباس یا گوشی یا هر چیزی، بالاتر باشد، یعنی خیلی بیشتر می‌ارزد و بیشتر هم تمایل داریم همان را بخریم تا یک محصول کم قیمت‌تر. منظورم از قیمت بالا، این نیست که هر چیزی دارید را 10 برابر کنید و بفروشید. نکته‌ای که حسابی باید به آن دقت کنید، این است که وقتی قیمت یک محصولی بیشتر از قیمت محصول رقباست، باید ارزشش را هم داشته باشد.
وگرنه اینکه یک محصول یکسان را صرفاً تغییر قیمت بدهید و بخواهید بالاتر بفروشید، جایی در استراتژی فروشتان ندارد.
اگر تصمیم گرفتید از این استراتژی استفاده کنید، حتماً به این تفکر که “محصول با قیمت بالاتر، کیفیت بهتری دارد” دقت کنید. و نکته مهم‌تر اینکه قیمت و ارزش محصولاتتان را باهم برابر کنید، نه اینکه قیمت بیشتر از ارزش محصولتان باشد.
4. عرضه سَمپِل یکی از محبوب‌ترین استراتژی‌های فروش
در تمام دنیا، همه مردم عاشق این هستند که قبل از خرید محصول، نمونه‌ای از آن را بصورت رایگان داشته باشند تا بتوانند تستش کنند.
این استراتژی فروش، به مشتری این امکان را می‌دهد که تصمیم گیری بهتری داشته باشد. سَمپِل یا نمونه محصول، باید دقیقاً بخشی از خودش باشد نه محصولات مشابه‌اش.
یعنی مثلاً اینکه یک محصولی داشته باشید و کیفیت پایین‌ترش را رایگان بدهید، اسمش عرضه سَمپِل نیست. برای اینکه منظورم را بهتر متوجه شوید، تصویر زیر را ببینید:
مثلاً فیدیبو، از این استراتژی برای فروش کتاب‌های الکترونیکی استفاده می‌کند. همانطور که می‌بینید، شما هر کتاب الکترونیکی که بخواهید بخرید، می‌توانید قبلش نمونه رایگانی از آن ببینید.
اگر دیگه بریم تویِ دل ماجرا، می‌فهمیم که در تیزرای فیلمم یجورایی از همین استراتژی استفاده میشه. یعنی شما نمونه‌هایی را می‌بینین که ترغیب بشین به خرید محصول. بنظرم یجورایی میشه گفت که پایه و اساسش، به همین داستان ما مربوطه!
5 . انعطاف طبق خواسته مشتری
یکی از بهترین و البته خطرناک‌ترین استراتژی‌های فروش، استراتژی انعطاف تا زمان رسیدن به خواسته مشتری است.
منظورم چیه؟
منظورم این است که وقتی یک محصول یا خدماتی دارید، می‌توانید از این استراتژی استفاده کنید تا وقتی مشتری دقیقاً دنبال محصول شما نیست، بتوانید با کمی انعطاف، به همان چیزی که می‌خواهد برسید.
اصول و فنون مذاکره، اینجا خیلی بدرد می‌خورد. تصور کنید شما خدمات سئو می‌دهید و برای خرید، با مشتریانتان یک جلسه کوتاهی برگزار می‌کنید.
شما از کارهایی که قرار است انجام دهید صحبت می‌کنید. همینطوری که مشغول توضیح دادن هستید، مشتری به شما می‌گوید می‌خواهد فلان کار، با تغییراتی که دلش می‌خواهد انجام شود. اگر این تغییر آسیبی به سایت و روند سئوی سایتش نمی‌زند، نباید بگویید “نه، نمی‌توانیم انجام بدهیم”.
فکر نکنید شما باید 100 درصد همان کارهایی را انجام بدهید که از قبل مشخص کردید. گاهی اوقات، مشتریان یک خدمات و محصولاتی را می‌خواهند تا طبق خواسته‌شان انجام شود. اگر واقعاً جایِ انعطاف دارد، باید و باید اینکار را انجام دهید.
6. حفظ ارتباط پس از فروش
اشتباهی که اکثر کسب و کارها مرتکب می‌شوند، این است که فکر می‌کنند استراتژی فروش فقط مربوط به تمام اتفاقات قبل از فروش است. یعنی انگار وقتی یک محصولی را می‌فروشیم، استراتژی فروشمان کار خودش را کرده و تمام!
ولی این کاملاً اشتباه است….
ارتباط با مشتری، خودش یک استراتژی فروش عالی است. ببینید، شما بعنوان یک کسب و کار، خدمات و محصولاتی مختلفی دارید. وقتی شما ارتباطتان با مشتری را حفظ می‌کنید، در واقع آماده‌اش می‌کنید برای خرید یک محصول دیگرتان.
اصلاً فرض کنیم که چند تا محصول و خدمات هم ندارید. خرید مجدد چطور؟
شما با ارتباط پیوسته با مشتری‌هایتان، می‌توانید زمینه را برای تمدید یا خرید مجدد محصول و خدماتتان هم فراهم کنید.
7. بازی با کلمات
اگر یکم دقیق‌تر به مسئله کسب و کارها و نیاز مشتریان دقت کنیم، می‌فهمیم که هیچکس دنبال خدمات و محصولات من و شما نیست.
یعنی مثلاً هیچکس دنبال این نیست که از من نوعی گوشی بخرد. یا از فلان کسب و کار کفش ورزشی بخرد. هر کسی که سراغِ کسب و کار شما می‌آید، اصلاً فکر نکنید که دنبال خدمات و محصولات شماست.
یک داستان دیگه‌ای پشت پرده است. . .
ببینید، تمام مشتریان، دنبال هدفی هستند که ابزارشان، خدمات و محصولات شماست، نه خودِ محصولات و خدمات شما! یک نفر دلش به حال سلامتی‌اش سوخته؛ می‌رود بازار و از شما کفش می‌خرد. یا یک نفر برای ارتباطات به یک وسیله نیاز دارد، پس از شما یک گوشی می‌خرد.
این را گفتم تا برسم به اینکه شما باید مزایای محصولاتتان را برای هر مشتری، شخصی سازی کنید.
فرض کنید خدماتی برای مدیریت منابع انسانی دارید. اینکه شما برای مدیر یک کسب و کار کوچک با 10 نفر کارمند، توضیح خدماتتان که چقدر برای مدیریت 100 نفر خوب است را بدهید، به چه دردش می‌خورد؟
بنابراین با کلمات بازی کنید و خدماتتان را برای هر مشتری، با توجه به هدفی که دارد توضیح بدهید. برای همان مثل کفش فروشی، ممکن است یک کفش هم مناسب پیاده روی باشد و هم والیبال. وقتی یک نفر می‌خواهد از شما کفش والیبال بخرد با همان را یک طور متفاوت توصیف کنید و برای کسی هم که می‌خواهد کفش مناسب پیاده روی بخرد، یک طور دیگر.
8. PAS؛ یکی از بهترین استراتژی‌های فروش
چارچوب PAS، یکی از استراتژی‌های فروش است که برای هر نوع محصول و خدماتی به کار می‌آید. در واقع امکان ندارد که شما محصول یا خدماتی را بفروشید و نتوانید از این استراتژی، برای فروش استفاده کنید.
استراتژی PAS، یکی از کاربردی‌ترین استراتژی‌هاست که شما باید دنبال بزرگ‌ترین مشکلات مشتری بگردید، احساس ترس و نیاز را باهم ایجاد کنید و در نهایت، محصولتان را پیشنهاد دهید.
این استراتژی PAS، سه بخش مختلف دارد:
حرف P: مشکل
اگر این استراتژی را انتخاب می‌کنید، اولین کاری که باید انجام دهید، این است که مشکلات مشتری بالقوه کسب و کارتان را دونه به دونه پیدا کنید. با هم حرف بزنید و سعی کنید توی مکالمات، مشکلاتی که دارد را بفهمید.
برای هر مشکل، یک تیتر مشخص کنید و روی کاغذ بنویسید. وقتی تمام مشکلاتش را نوشتید، از بین تمام آن‌ها، یک مورد که از همه مهم‌تر است را انتخاب کنید.
این تا اینجا، بیا بعدی حالا!
حرف A: برانگیختن حس ترس و نیاز
وقتی متوجه شدید مشتری شما چه مشکلاتی دارد و مهم‌ترین مورد را مشخص کردید، باید با حرف زدنتان، یک احساس ترس و نیاز در مشتری ایجاد کنید.
نه اینکه الکی بگید ها!
منظورم این است که درباره مشکل مهمی که داشت، به او توضیح بدهید و بگویید که چقدر می‌تواند برای کسب و کارش خطرناک باشد. از تمام پیامدهای منفی آن حرف بزنید و چیزی از قلم نیاندازید.
روی این مورد خیلی تمرکز کنید. الکی احساسی ایجاد نکنید که محصولی بعنوان راه حل آن نداشته باشید. خیلی باید دقت کنید که میزان احساسی که در مشتری ایجاد می‌کنید، دقیقاً با نتایجی که محصول شما برای مشتری دارد، برابر باشد.
حرف S: معرفی راه حل
و در آخر، به مشتری بگویید که راه حل این مشکل، محصول شماست و می‌تواند از این بابت مطمئن باشد.
فقط حواستان باشد که اصلاً اغراق نکنید. متاسفانه خیلی از کسب و کارها محصول یا خدماتشان را طوری معرفی می‌کنند که مشتری قرارداد ببندد و اصلاً فکر بعدش را نمی‌کنند که تا این حدی که تعریف کردند را می‌توانند انجام دهند یا نه.
9. نفروختن محصول
استراتژی فروش دیگری که کسب و کارهای موفق دنیا از آن استفاده می‌کنند، استراتژی “نفروختن محصول” است.
درست شنیدید، با این استراتژی، شما نباید محصول و خدمات خودتتان را بفروشید. حرف من این است که شما نباید حتی اگر بهترین محصول را هم دارید، تمرکزتان روی فروشش باشد. اگر شما فقط روی فروش محصول تمرکز کنید، نمی‌توانید به مشتری حس اعتماد بدهید.
ببینید، همه افراد که درک فنی از محصولاتتان ندارند. اکثر شماها، تمرکزتان روی این است که مشتری به محصول شما اعتماد کند. در صورتی که شما باید به این فکر کنید که چیکار کنم تا مشتری به شرکتم اعتماد کند. وقتی مشتری به شرکت و برند شما اعتماد داشته باشد، به محصولاتتان هم اعتماد می‌کند.
برای ایجاد این اعتماد، صداقت داشته باشید، از خوبی و بدی‌ها صحبت کنید، به مشتری ثابت کنید که به تعهداتتان پایبندید و از همه مهم‌تر، نشان بدهید که پس از فروش هم، هوایَش را دارید.
10 پیگیری اصولی
وقتی وارد بحث فروش می‌شوید، نباید فکر کنید که همیشه اوضاع خوب است و به هر کسی که زنگ بزنید یا ارتباط بگیرید، حتماً جوابتان را می‌دهد و محصولتان را می‌خرد.
پیگیری کردن، یکی از اصلی‌ترین مواردی است که هر نیروی فروشی باید آن را بلد باشد. از این نظر میگویم بلد بودن، چون پیگیری کردن صرفاً به این معنی نیست که تلفن را بردارید و 10 هزار بار به یک نفر زنگ بزنید که “آقا، جانِ مادرت بِخَر!”.
وقتی یک مشتری به شما می‌گوید که اصلاً از کسب و کار شما، محصولات یا خدماتتان خوشش نمی‌آید، نباید هِی پشت سر هم تلاش کنید تا نظرش برگردد. پیگیری برای آن دسته از افرادی است که علاقه‌ای که کسب و کار یا محصولات شما دارند و یا شما فکر می‌کنید به دردشان می‌خورد.
در این استراتژی فروش، باید برنامه زمانی خیلی خوبی داشته باشید. اگر به یک نفر زنگ زدید یا درباره محصولتان صحبت کردید و قرار شد دو هفته دیگر با شما صحبت کند، یک جایی، نمیدونم حالا تقویمی، دفترچه یادداشتی چیزی؛ بنویسید قَشَنگ که فلانی گفت دو هفته دیگر زنگ بزنم.
11. آفرهای ترغیب کننده
پیشنهادهای ترغیب کننده، یکی از بهترین راه‌هایی است که به کسب و کارتان کمک می‌کند تا سریع‌تر به فروش برسد. فکر نکنید که آفرهای ترغیب کننده فقط برای کسب و کارهای بزرگ است.
هر کسب و کاری که داشته باشید، می‌توانید برای فروش بهتر و سریع‌تر محصولاتتان، از این استراتژی استفاده کنید.
البته واقعاً بنشینید درست حسابی و سنجیده چند تا آفر خوب بگذارید. نگاه به این و اون نکنید که فلان کسب و کار به مشتریانش گفته “در صورت خرید بیشتر از یک مقداری، مقداری از هزینه را بر می‌گرداند” و شما هم بیایید همین کار را بکنید.
مثلاً چند تا از این پیشنهادها را ببینید:
- ایرانسل: در صورت خرید بسته اینترنت از اپلیکیشن مای ایرانسل، 1 درصد از مبلغ خرید به حسابتان بر می‌گردد؛
- دیجی کالا: اگر بالای 300 هزارتومان خرید داشته باشید، ارسال رایگان خواهد بود؛
- دیجی پلاس: اگر عضو دیجی پلاس شوید، برای بعضی کالاها، مقداری از هزینه به حساب شما بر می‌گردد؛
- دیجی کلاب: با هر بار خرید، امتیاز بگیرید و از این امتیاز برای شرکت در قرعه کشی استفاده کنید.
همین دیجی پلاسی که گفتم را ببینید:
12. نام خاص محصول
اکثر کسب و کارها که قرار است برای محصولات و خدماتشان یک نامی انتخاب کنند، از کلماتی استفاده می‌کنند که همه به کار می‌برند و چیز خاصی نیست.
نه اینکه بگویم این کار بدی است، ولی اگر بتوانید یک نام مناسب برای محصول یا خدماتتان انتخاب کنید که خاص باشد، خیلی می‌تواند در فروشتان تاثیر گذار باشد. اصلاً اگر دقت کرده باشید، الان توی خیلی از رستوران‌ها و فست‌فودی‌های ایران، اسم‌های خاصی برای غذاهایشان می‌گذارند.
بعضی‌ها اسمی انتخاب می‌کنند که در تمام فضای مجازی می‌پیچد. در واقع چنین استراتژی فروشی، برای اینکه بتوانید در ذهن مشتری برای بارها خرید کردن ماندگار شوید، عالی است.
نکته مهم: دقت کنید که اگر قراره نام محصول را خاص انتخاب کنید، باید خیلی روی آن فکر کنید. خیلی وقت‌ها، یک نام‌های سختی ممکن است انتخاب کنید که هیچکس معنی و مفهومش را نمی‌فهمد. اینطوری خوب نیست.
خلاصه اینکه . . .
فروختن، اینطور نیست که یک محصولی داشته باشیم و یک عده مخاطب و فروش خودش اتفاق بی‌افتد. باید برای اینکه بتوانید محصول یا خدماتتان را به دست مخاطبان برسانید، یک مسیری را طِی کنید.
ولی اینکه چه مسیری را انتخاب کنید، دستِ شماست. هیچوقت به مشتری فقط اینطور نگاه نکنید که یک پولی می‌دهد و تمام!
همیشه فکر کنید کسب و کار شما و مشتریانتان، روی نقاط مختلف محیط دایره هستید. یعنی بارها و بارها بهم می‌رسید و این استراتژی فروش شماست که مشخص می‌کند چه کسانی در کنار کسب و کار شما روی این دایره باقی می‌مانند.
امیدوارم این مقاله هم براتون مفید بوده باشه