20 درصد از کسب و کارهای جدید، در اولین سال ورودشان با شکست مواجه می‌شوند”
“30 درصد از کسب و کارهای جدید، در دومین سال ورودشان با شکست مواجه می‌شوند”
وقتی چنین فاجعه‌ای را شنیدم، دائماً دلایل مختلفی را پیدا میکردم. تا دلتان بخواهد دلیل برای شکست وجود داشت. صحبت‌های مدیران چند کسب و کار که آینده روشنی برای بیزینس شان می‌دیدند و حالا با شکست مواجه شده بودند را خواندم.
فرهاد نامی بود که میگفت: اصلاً نفهمیدم چیشد. یک روز وقتی به نمودار 6 ماه اخیر فعالیت شرکت نگاه میکردم، فهمیدم خیلی از مشتریان را از دست داده ایم. وضعیت وحشتناکی بود. هیچ چیزی از مشتریان نمی‌دانستیم. کم کم فهمیدم مشکلات یکی دوتا نیست و بعد از یک سال و نیم، کسب و کارم را متوقف کردم.
الهه دلیل دیگری داشت: به فصل مهمی از سال رسیده بودیم و فکر میکردم می‌توانیم با استراتژی‌هایی که چیده بودیم، حسابی مشتری جذب کنیم. ولی از زمان پیاده سازی استراتژی تا وقتی که شرکت تعطیل شد، مثل برق و باد گذشت. تازه فهمیدیم که ما اصلاً نگاهی به رقبا نیانداخته بودیم و فکر می‌کردیم در بازار تنها هستیم!
بسیاری از شرکت‌ها، وقتی شروع می‌کنند، اصلاً یادشان می‌رود که مسیری که قرار است بروند را یک نیم نگاهی بیاندازند. این نیم نگاه انداختن، همان طراحی بیزینس پلن یا طرح کسب و کار است.
از آنجایی که خیلی‌ها به طور دقیق با بیزینس پلن آشنا نیستند، تصمیم گرفتم در این مقاله به طور کامل دربارۀ آن صحبت کنم. ضمناً! قرار نیست فقط به شما توضیحاتی را دیکته کنم 🙂
در بخش دوم این مقاله، گام به گام با هم یک بیزینس پلن طراحی می‌کنیم. برای هر مرحله به نمونه‌هایی از آن‌ها در دنیای واقعی اشاره میکنم و هر فایلی که نیاز باشد را هم قرار میدهم تا خیلی راحت بتوانید متوجه شوید بیزینس پلن چیست و برای کسب و کارتان باید چگونه بیزینس پلن بنویسید.
بیزینس پلن به چه دردی می‌خورد؟
نمیدانم اصلاً از دیدن فوتبال لذت می‌برید یا نه؛ امّا فرض کنید دو تیم قرار است باهم بازی کنند. فکر می‌کنید بدون اینکه هر کس بداند باید در چه پُستی بازی کند و وظایفش چیست، وارد زمین مسابقه می‌شوند؟
فکر کنم تقریباً تمام شما بدانید که وقتی دو تیم می‌خواهند فوتبال بازی کنند، نه تنها باید هر کس وظیفه و جایگاهش را بداند، بلکه رقیب هم باید به طور کامل بشناسند. حالا کاری به فوتبال محلی ندارم که دروازه بان مهاجمم وامیسته!
کسب و کار هم نیاز به چنین چیزی دارد. در دنیای امروز که رقابت بسیار زیاد است، بدون بیزینس پلن یا طرح کسب و کار، ممکن است خیلی زود از میدان کنار بروید.
به نظرم توضیح اضافه بسه، بریم سر اصل مطلب 🙂
بیزینس پلن (Business Plan) چیست؟
خودِ بیزینس پلن خیلی جامع است ولی تعریفش در یک جمله این است که:
بیزینس پلن یک راهنمای کامل است که همه چیز را دربارۀ کسب و کار شما مشخص می‌کند؛ در چه زمینه‌ای فعالیت می‌کند، به کجا قرار است برسد و چه مسیری برای رسیدن به اهدافش دارد.
البته هر کدام از اینها جزئیات هم دارند. مثلاً مسیر رسیدن به اهداف، کلی مانع و البته راه حل‌هایی دارد که تمام آن‌ها در بیزینس پلن مشخص می‌شوند.
خیلی از کسب و کارها، بعد از مدت‌ها تازه متوجه می‌شوند که اصلاً نباید فلان مسیر را می‌رفتند. چه کاریه که بعد از مدتی متوجه بشوید مسیر اشتباه رفتید؟ منابع اضافه دارید؟
تفاوت بیزینس پلن (Business Plan) و بیزینس مدل (Business Model) چیست؟
شاید اسم بیزینس مدل یا مدل کسب و کار به گوش‌تان خورده باشد. ارتباط خیلی نزدیکی دارند و البته که فرقشان هم زیاد است.
اگر بخواهم خیلی خلاصه بگویم:
“بیزینس مدل یک نگاه کلی به کسب و کار است؛ امّا بیزینس پلن وارد جزئیات می‌شود”
اول باید بیزینس مدل را طراحی کنید و بعد بیزینس پلن!
کاری نداره که؛ عکس زیر را ببینید تا متوجّه شوید یک بیزینس مدل چیست.
همین الان این تصویر را ذخیره کنید و پرینت بگیرید؛ به تک تک عناصر فکر کنید و هر چه دل تنگتان می‌خواهد بنویسید.
وقتی مدل کسب و کار را طراحی کردید، باید وارد جزئیات بشوید که کار بیزینس پلن است.
توجّه: این دوتا موازی نیستن که بخواین ویژگی‌هاشو باهم مقایسه کنین. یکی کلیه یکی جزئی! یوقت نیاین بگین بیزینس مدل ایناهارو داره بیزینس پلن نداره که شدیداً از دستتون دلخور میشما!
بیزینس پلن یا طرح تجاری برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟
بیزینس پلن دیگه برای هر بیزینسی هم نیاز نیست.
اگر کسب و کاری که قرار است راه اندازی کنید، به افراد کم و سرمایه معمولی نیاز دارد، وقتتان را برای بیزینس پلن تلف نکنید. نگران نباشید، برای چنین کسب و کارهایی، بدون طرح تجاری چیزی را از دست نمی‌دهید.
امّا بیزینس مدل حتماً بنویسید؛ کوچک و بزرگ هم نداره، باید بنویسید.
امّا اگر قرار است یک کسب و کار بزرگ که به نیروی انسانی، تجهیزات و سرمایه بسیار زیادی نیاز دارد راه اندازی کنید، بدون بیزینس پلن اصلاً نباید حتّی به آن فکر هم بکنید.
البته حالت ترکیب این دو هم وجود دارد؛ گاهی شما کوچک شروع می‌کنید که نیازی به بیزینس پلن ندارید و به طراحی مدل کسب و کار کفایت می‌کنید امّا بعد از مدتی، تصمیم می‌گیرید کسب و کارتان را رشد بدهید.
برای رشد کسب و کارتان، باید بیزینس پلن بنویسید.
بیزینس پلن باید در چه فرمت و اندازه‌ای باشد؟
مطمئنم یکی از اصلی ترین چالش‌هایی که دارید، فرمت و اندازه بیزینس پلن است.
سخت نگیرید؛ نه اینکه اهمیت ندهید ولی زیاد درگیر این مسائل نشوید که اصل کاری را فراموش کنید.
فرمت‌های زیر همگی برای بیزینس پلن مناسب اند:
- وُرد (WORD)
- پاورپوینت (PowerPoint)
- نسخه چاپی
برای اندازه صفحه، اصلاً وسواس پیدا نکنید. هر کسب و کار مطابق با زمینه‌ای که فعالیت می‌کند، به تعداد صفحات مختلفی نیاز دارد.
واقعاً میبینم افرادی که دائماً بر سر چنین مسائلی درگیر هستند و به جای اینکه نقص‌های کیفیتی بیزینس پلن شان را حل کنند، تمرکز بیش از اندازه‌ای روی کمیت دارند.
بیزینس پلن کسی که می‌خواهد کارخانه تاسیس کند، شاید تا 300 صفحه هم برسد!
ولی بعضی از کسب و کارهای اینترنتی، طرح تجاری شان حدوداً 20 صفحه می‌شود. پس با توجه به زمینه‌ای که فعالیت می‌کنید، تعداد صفحات متفاوت خواهد بود.
اجزای بیزینس پلنِ خوب چه مواردی هستند؟
بیزینس پلن داریم تا بیزینس پلن!
امّا اینجا فقط حرف بهترین بیزینس پلن است نه چیز دیگر.
برخی از اجزای یک بیزینس پلن، اینها هستند:
- انتخاب سبک: طراحی جلد، لحن و نوع نگارش و تصویرسازی
- دسترسی سریع: تهیۀ فهرست مطالب و بخش‌بندی
- معرفی‌نامه: ارائه رزومه و معرفی کامل هیات مدیره
- خلاصه بیزینس پلن
- شرح کسب و کار: معرفی کامل کسب و کار، مشخص کردن نیاز هدف، راهکارهای پاسخ به نیاز هدف، معرفی محصولات – خدمات و ارائه دلایل قانع کننده برای سرمایه‌گذاری
- چشم‌اندازها: مشخص کردن اهداف شرکت: کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت
- شناخت بازار و مصرف کنندگان: تارگت مارکت، پرسونای مشتری، آنالیز رقبا، آنالیز مشتریان، آنالیز عرضه کنندگان، آنالیز واسطه‌های بازاریابی
- مزیت رقابتی: تفسیر و ارائه مزیت رقابتی برند و محصولات و خدمات اولیه
- تبلیغات و پروموشن
- قیمت‌گذاری
- ارائه برنامه نیروهای انسانی
- ارائه برنامه مالی کامل
تمام اینها را باید در بیزینس پلن یا طرح تجاری کسب و کارتان مشخص کنید. نگران نباشید؛ قبل از اینکه این مقاله را بنویسم کار سختی بود ولی الان خیلی راحت و آسون! باهم دونه‌دونه جلو میریم.
طراحی گام‌به‌گام بیزینس پلن (Business Plan)
میبینم که ترسیدید 🙂 واقعاً اسم هر کدام از بخش‌های بیزینس پلن یک جوریه که انگار باید کلی دانش ذاتی داشت تا به همۀ آن‌ها بتوان جواب داد.
ولی این موضوع برای قبل از داشتن آرین سلیمانیه؛ الان خیلی راحت تمام نکات را به صورت کاملاً ساده توضیح میدهم.
فراموش نکنید که مقالات دیگر وبلاگ شدیداً انتظارت را می‌کشند‌ای دوست!
اطلاعات بسیار زیاد و باکیفیتی را در مقالات برای شما منتشر کردم. پیشنهاد میکنم دائماً به وبلاگ سر بزنید تا اطلاعاتتان دربارۀ کسب و کار، بیشتر و بیشتر شود.
انتخاب سبک: طراحی جلد + نوع نگارش + تصویرسازی
اولین کاری که باید بکنید، این است که سبک بیزینس پلن را انتخاب کنید.
نمیخواهم که زمان زیادی برای این بخش بگذارید. خیلی ساده است. مثلاً یکی از سبک‌ها این است که با لحن خیلی صمیمانه (و البته نه گفتاری!) توضیحات را بنویسید.
برای جلد هم همینطور. می‌توانید مثلاً جلد صمیمانه‌ای در نظر بگیرید که به نوعی انرژی بخش هم باشد. شاید باورتان نشود ولی همین چیزهای کوچک، تاثیرات خیلی زیادی می‌توانند بر روی نگاهی که مثلاً سرمایه گذار به طرح تجاری تان میاندازد، داشته باشند.
سبک صمیمانه را بیشتر برای کسب و کارهای اینترنتی پیشنهاد میکنم. به نظرم ارتباط بسیار قوی تری بین کسب و کارهای اینترنتی با سبک و لحن صمیمانه وجود دارد.
تصویرسازی‌ها را هم جدی بگیرید؛ تصاویر خیلی می‌توانند برای انتقال اطلاعات موثر باشند. منظورم از تصاویر، مثلاً نمودارها هستند.
نکته سمّی: فقط خواهشاً ترکیبی نزنین؛ جلد رسمی‌نباشه محتوا صمیمانه. یا مثلاً تصاویر رنگی باشن بعد توضیحات خشک و رسمی! مثل این میمونه کت قهوه‌ای با شلوارک قرمز بپوشین و با کراوات صورتی و جوراب سبز کاملش کنین.
دسترسی سریع: تهیۀ فهرست + بخش‌بندی
خیلی‌ها، حوصلۀ ندارند کامل بیزینس پلن شما را بخوانند. اگر برای سرمایه‌گذار بخواهید ببرید، باید حتماً یک دسترسی سریع ایجاد کنید.
دیدید کتاب‌ها اولشان یک فهرست دارند؟ دقیقاً همین.
وقتی تمام عناوین را نوشتید، یک فهرست منظم با بخش‌بندی مناسب اول طرح تجاری‌تان قرار دهید.
خیلی مهم است که افراد بتوانند سریع به نقطه‌ای از بیزینس پلن برسند که دلشان می‌خواهد.
برای این کار، پیشنهاد میکنم حتماً از سبک‌هایی مثل کاتالوگ دیجیتال استفاده کنید.
اگر هم بخواهید، می‌توانید در همان وُرد یا پاورپوینت، به هر عنوان در فهرست لینک بدهید تا کاربر خیلی سریع به اطلاعات برسد.
معرفی‌نامه: رزومه + معرفی کامل هیات مدیره
برای اینکه کسانیکه بیزینس پلن شما را می‌خوانند بتوانند ارتباط بهتری با آن برقرار کنند، بهتر است همین اول بگویید که چه کسانی به عنوان نفرات اصلی در نظر گرفته شده اند.
البته گاهی سرمایه گذاران افراد هیات مدیره را اضافه می‌کنند. به هر حال اگر فقط خودتان یا 2 نفر هم هستید، رزومه کامل خودتان را بنویسید.
اغراق آمیز ننویسید؛ فکر نکنید اگر چیزهایی را بنویسید که واقعیت ندارند، شانس‌تان بیشتر می‌شود.
مطمئن باشید یک شخصی که دانش بالایی داشته باشد بخواهد رزومه شما را ببیند، با 4 یا 5 تا سوال متوجه می‌شود که حقیقت را نوشته اید یا نه.
خلاصه بیزینس پلن
در این قسمت، باید خلاصه‌ای به اندازه یکی دو صفحه از بیزینس پلن‌تان را بنویسید.
سرمایه‌گذاران وقتی می‌خواهند یک بیزینس پلن را بخوانند، ترجیح می‌دهند اول به سراغ خلاصه بروند و اگر احساس کردند بیزینس، بیزینس خوبی است، شروع می‌کنند به خواندن تمامِ بیزینس پلن.
کلیات هر بخش را در اینجا بنویسید. بنظرم فعلاً این بخش را خالی بگذارید و بروید تا آخر.
بعد برگردید و خلاصه را بنویسید. اینطوری دقیق‌تر و بهتر است.
سعی کنید در این قسمت، درباره موارد مهم صحبت کنید، مثلاً:
- هدف شما چیست؟
- برای رفع چه نیازی آمده‌اید؟
- بازار هدف شامل چه کسانی است؟
- به چه مقدار سرمایه نیاز دارید؟
- دوره بازگشت سرمایه را چطور پیش بینی می‌کنید؟
- اهداف کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت شما چیست؟
- به چند نیروی انسانی نیاز دارید؟
- مزیت رقابتی برند شما چیست؟
- مزیت رقابتی محصول شما چیست؟
برای هر کدام توضیح کوتاهی بدهید که سرمایه‌گذار اصل مطلب را متوجه شود.
یوقت یک بیزینس پلنِ کامل داخلِ خلاصۀ بیزینس پِلن ننویسید ها!
شرح کسب و کار: معرفی کسب و کار و محصولات + تشخیص نیاز مشتریان و راهکارهای رفع آن
اصلی ترین بخش ماجرا، همینجاست. خودِ خودشه!
اینجاست که وقتی سرمایه‌گذار نگاهی به آن میاندازد، میفهمد شما هدف‌تان چیست و چرا می‌خواهید کسب و کار بزنید.
در این قسمت، حرف اصلی‌تان را به سرمایه گذار می‌زنید. سعی کنید همه چیز را دربارۀ کسب و کارتان را بنویسید. کامل توضیح دهید که چرا برعکس دیگر افراد، به فکر کسب و کار زدن افتاده اید، چرا خودتان را قرار است درگیر چالش کنید؟
نیازی نیست که خیلی با جزئیات زیاد کسب و کارتان را شرح بدهید. سرمایه گذاران معمولاً وقت زیادی ندارند و اینطور نیست که بخواهید 200 صفحه بیزینس پلن آماده کنید و یک روز کامل هم جلسه بگذارید.
مطمئن باشید اگر بتوانید در این یک جلسه سرمایه‌گذار را تا حدی قانع کنید، می‌توانید پیشنهاد چند جلسه دیگر هم بدهید. پس کسب و کارتان را خیلی روان و شفاف بیان کنید.
اصلاً بگویید قرار است چکار کنید و چرا فکر می‌کنید یک شخص باید پولش را روی کسب و کارش شما ریسک کند؟
مهم‌ترین چیزی که باید در این بخش مشخص کنید، نیازی است که احساس می‌کنید مردم دارند. کسب و کارها برای یک نیازی به وجود می‌آیند. شما برای رفع چه نیازی از مردم، می‌خواهید شروع به کار کنید؟
وقتی این نیاز را مشخص کردید، باید راهکارها و محصولاتی که برای رفع این نیاز مردم در نظر گرفته اید را به طور کامل توضیح دهید.
پس دو موضوع مهم در اینجا داریم:
- نیاز هدف: کسب و کار شما چه نیازی را رفع خواهد کرد؟
- راهکارها: کسب و کار شما با چه محصولات یا خدماتی، چطور نیاز هدف را رفع خواهد کرد؟
قبل از اینکه از اینجا بگذریم، چند تا نکته درست حسابی میخوام بگم.
نکته اول: راستش رو بخواین، تقریباً توی هر صنعتی رقابت هست؛ زیادم هست. پس باید وقتی با یک سرمایه گذار جلسه میزارین، طوری براش کسب و کار و محصولتون رو شرح بدین که اصطلاحاً کَفِش بِبُره!
نکته دوم: ویژگی‌های محصولتون رو بگین. تعریف کنین که این محصول شما، چه ویژگی‌هایی داره که رقبا ندارن و میتونن باعث بشن تا مردم مال شمارو انتخاب کنن. باور کنین در دنیای امروز، نمیتونین تولید کننده چیزی باشین مگر اینکه ویژگی‌های متفاوت و خَفَنی داشته باشه!
چشم اندازها: اهداف کوتاه مدت + میان مدت + بلند مدت
یک بنده خدایی بود که میگفت انسان به هدف زندست.
به نظر من، هر موجودی و بهتر بگم، هر چیزی در این دنیا، باید یک هدفی داشته باشد.
کسب و کار هم دقیقاً همینطور است.
لطفاً اشتباه متوجه نشوید. هدف را با دلیل ایجاد کسب و کار یکی نکنید. تمام کسب و کارها دلیلی برای بوجود آمدن دارند ولی دلیل نمی‌شود هدف داشته باشند؛ هر چند که نداشتن هدف، یعنی بیهودگی و پوچی! که در دنیای کسب و کار میگیم با کَلّه زمین خوردن 🙂
رُک بگم؛ اگر سرمایه‌گذار اهداف کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت شما را نبیند، ناب ترین ایده هم داشته باشید، یک قرون (یادش بخیر!) روی کسب و کارتان سرمایه‌گذاری نمی‌کند.
برای اینکه بهتر متوجه بشید، یک مثال میزنم.
مثلاً ایلان ماسک چرا می‌خواد ایده‌هایپرلوپ را پیاده سازی کند؟
دلیل (یا نیاز مردم): سریع رسیدن به مقصد و صرفه‌جویی در وقت
هدف کوتاه مدت: پیاده‌سازی ایده در لُس آنجلس
هدف میان مدت: افزایش تعداد تونل‌های سه بعدی برای تردد بیشتر خودروها
هدف بلند مدت: پیاده‌سازی ایده در ایالت‌های مختلف
فکر کنم خسته شدی :/ استندآپ پلیز. چهارتا حرکت کششی بزن، یک چای مَشتی بریز برای خودت. یک جای خوب (که گرم نباشه وگرنه که خوابت میبره) پیدا کن و 2 – 3 دقیقه چشم‌هاتو ببند. بعد بیا با انرژی ادامشو بخون و بنویس!
7. شناخت بازار و مصرف کنندگان: تارگت مارکت + آنالیز رقبا + مشتریان + عرضه کنندگان + واسطه‌های بازاریابی
الان که دوباره انرژی گرفتید، بریم سر وقت یکی دیگه از اصلی‌ترین بخش‌ها؛ یعنی شناخت بازار و مصرف کنندگان.
قطعاً شما برای یکی از نیاز یا هوس‌های مردم قصد دارید کسب و کار بزنید.
اینجای کار، باید کاملاً بازاری که مورد هدف‌تان است را بشناسید.
تشخیص بازار هدف یا Target Market
در این بخش، بازار هدف‌تان را باید کاملاً و بطور دقیق مشخص کنید.
منظورم از بازار هدف، آن دسته از افرادی هستند که فکر می‌کنید می‌توانند مشتری شما باشند.
مثلاً وقتی شما می‌خواهید یک سری لباس ورزشی تولید کنید، هدف‌تان ورزشکاران هستند. ولی این دقیق نیست!
اگر لباس‌هایی که می‌خواهید تولید کنید، خاص هستند و قیمت‌شان بالا است، بطور دقیق‌تر بازار هدف‌تان می‌شود ورزشکارانی که دغدغه مالی ندارند و ماکسیسم کیفیت را حتّی با قیمت بالا می‌خواهند.
بعضی از شماها، وقتی می‌بینید عده‌ای به محصول شما علاقه‌ای ندارند، فکر می‌کنید لزوماً محصولتان خوب نیست.
ببینید دنیا 8 میلیارد آدم دارد؛ ایران تقریباً 85 میلیون جمعیت دارد. این یعنی بسیار تفاوت سلیقه وجود دارد.
علاوه بر این، سطح مالی تمام افراد یکسان نیست. خلاصه اینکه فکر نکنید باید همه از محصول شما خوششان بیاید یا بخواهند آن را بخرند.
آنالیز مشتریان (Customer Analysis)
یکی از مهم ترین کارهایی که نباید اصلاً فراموش کنید، آنالیز مشتریان است. آنالیز مشتریان باید هر چند وقت یکبار انجام شود امّا آنالیز اولیه اهمیت بسیار زیادی دارد.
شما در این قسمت باید مشخص کنید که مشتریان‌تان چه ویژگی‌هایی دارند.
در دنیای امروز، باید خیلی هدفمند کار کنید. وقتی بتوانید ویژگی‌های مشتریان تان را مشخص کنید، می‌توانید دقیق‌تر و هدفمندتر تبلیغات کنید و به نرخ فروش بالاتری برسید.
مثلاً همان تولید لباس‌های ورزشی گران قیمت با کیفیت بالا را در نظر بگیرید. مشتریان شما می‌توانند دختر و پسرهای بین 16 تا 35 سال باشند که در مناطقی زندگی می‌کنند که سطح درآمد ساکنین بالا است و یا به صورت حرفه‌ای یکی از رشته‌های ورزشی را دنبال می‌کنند.
برای اینکه بتوانید خیلی دقیق ویژگی‌های مشتریان تان را مشخص کنید و دقیقاً برای فروش بزنید به هدف، حتماً و حتماً مقاله “پرسونای مشتری” را بخوانید.
آنالیز رقبا (Competitor Analysis)
رقبا هم تاثیر مثبت می‌توانند بر کسب و کار شما داشته باشند و هم منفی.
تاثیر مثبت‌شان آنجاست که شما می‌توانید روز به روز نقاط قوتی به محصولاتتان اضافه کنید و تاثیر منفی هم اینکه، گاهی استراتژی‌هایشان، دیدگاه مشتریان را نسبت به شما به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تغییر می‌دهند.
شما باید چه اول کار و چه بعد از راه اندازی کسب و کارتان، مدام رقبایتان را آنالیز کنید. دائماً باید فعالیت‌هایشان را رصد کنید و متوجه شوید چه استراتژی‌هایی دارند.
الان دیگر تقریباً در تمام بازارها، رقبای بسیار سرسختی وجود دارند. رقبایی که خیلی خوب می‌دانند باید چه کار کنند و چطور می‌توانند با ورود افراد جدید با ایده‌های نو، رفتار کنند.
مطمئن باشید وقتی یکمی‌بین مردم شناخته بشوید، رقبا روی شما زوم می‌کنند.
برای سرمایه گذار، باید به طور دقیق تمام رقبای اصلی تان را مشخص کرده باشید. ویژگی‌هایشان را چه مثبت و منفی، به طور کاملاً دقیق بنویسید.
هر سرمایه گذاری، می‌خواهد بداند که شما چطور قرار است با رقبای سرسخت و محصولات پرطرفدارشان رقابت کنید.
با نمودار SWOT آشنا هستید؟
به کمک این نمودار، می‌توانید کاملاً نقاط ضعف، قوت، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبا را شناسایی کنید. مثلاً اگر 5 رقیب اصلی دارید، معرفی کوتاهی از آن‌ها را به همراه نمودار SWOT هر کدام، قرار دهید.
نکته: لزوماً شما نباید به تمام رقبایتان حمله کنید. شما وقتی رقبا را آنالیز کردید، باید مشخص کنید که از کدام یک قرار است فرار کنید و به کدام یک قرار است حمله کنید.
آنالیز عرضه کنندگان (Suppliers Analysis)
عرضه یا تامین کنندگان هر کسب و کاری، بسیار مهم هستند.
بهتر است در بیزینس پلن خود، عرضه یا تامین کنندگان را مشخص کنید. البته این کاملاً به کسب و کار شما بستگی دارد که اصلاً تامین کننده‌ای دارد یا نه.
اگر مثلاً قرار است یک کالا تولید کنید، قطعاً یک سری تامین کننده خواهید داشت. خیلی مهم است که تمام مشخصات و ویژگی‌های تامین کنندگانتان را آورده باشید.
دلایل اینکه چرا آن‌ها را انتخاب کرده اید هم بگویید.
اگر هم کسب و کارتان نیاز به تامین کننده ندارد، مثلاً کسب و کار اینترنتی دارید، این قسمت را ننویسید.
آنالیز واسطه‌های بازاریابی (Marketing Intermediaries)
یکی دیگر از مواردی که باید با توجه به نوع کسب و کارتان حتماً در بیزینس پلن بیاورید، واسطه‌های بازاریابی هستند.
منظور از واسطه‌های بازاریابی، فروشندگان، موسسات توزیع فیزیکی و کسب و کارهای بازاریابی هستند.
شما باید مشخصات تمام واسطه‌هایی که قرار است در ابتدا با آن‌ها کار کنید را بنویسید.
مثلاً فرض کنید شما می‌خواهید یک محصول تولید کنید. بسیاری از تولید کنندگان، از شرکت‌های بازرگانی برای فروش محصولاتشان کمک می‌گیرند.
شرکت‌های بازرگانی می‌توانند با توجه به شناختی که از بازار دارند، محصولات تولید کنندگان را بفروشند. حتّی فروشندگان (مغازه‌های) کوچک هم به عنوان یک واسطه بازاریابی شناخته می‌شوند.
به هر حال، واسطه‌های بازاریابی تان را به طور دقیق در این قسمت باید معرفی کنید و از دلایل انتخابشان صحبت کنید.
8. مزیت رقابتی: نکات متمایز کننده برند + محصولات و خدمات
رسیدیم به بخش فوقِ حیاتی؛ مزیت رقابتی.
تا همین 20 سالِ پیش حتّی، آنچنان نیاز نبود برای هر ایده‌ای دنبال مزیت رقابتی باشید. خیلی از ایده‌ها حتّی یکبار هم اجرا نشده بودند.
کمتر ایده‌ای وجود دارد که نو باشد و تا حالا کسی آن را انجام نداده باشد.
بنابراین اکثر کسب و کارها، وارد بازارهایی می‌شوند که رقبایی دارند.
شما به هر دلیلی، بعد از رقبایتان وارد بازار می‌خواهید بشوید. فقط یک سوال از شما میپرسیم، نیازی نیست در لحظه جواب بدهید.
5 دقیقه به این سوال فکر کنید و هر چه به ذهن‌تان می‌رسد را بنویسید و بعد برگردید اینجا.
سوال: چرا مَردُم یک برندی که قبل از شما شروع به کار کرده و نیاز آن‌ها را می‌شناسد، اعتبار زیادی دارد، نقص‌های محصولاتش را کم کرده و نیاز مشتریان را کاملاً می‌شناسد، باید آن را وِل کند و بیاید سراغِ برند شما؟
فکر کردید؟ امیدوارم جواب مناسبی پیدا کرده باشید؛ چون اگر نتوانید حداقل یک دلیل بگویید، هیچکس روی بیزینس شما سرمایه‌گذاری نمی‌کند.
بنابراین خیلی مهم است که در بیزینس پلن به طور کامل برای سرمایه‌گذار بگویید که فکر می‌کنید چه مزیتی دارید که باید مردم شما را نسبت به برندهای قبل از شما ترجیح بدهند؟
مزیت رقابتی برند
مزیت رقابتی برند، یک مزیت رقابتی کلی برای شرکت شماست.
بیاید یک مثال بزنم.
فرض کنید می‌خواهید یک شرکت تاسیس کنید که خدمات اینترنت بدهید.
رقبای شما چه کسانی هستند؟ مثلاً آسیاتک، شاتل و پیشگامان
خوب می‌دانید که این شرکت‌ها، خیلی قدرتمند هستند. فکر می‌کنید چه مزیت رقابتی می‌توانید داشته باشید؟
مثلاً متوجه می‌شوید که یکی از این شرکت‌ها، پشتیبانی ضعیفی دارد. پس پشتیبانی قوی، 24 ساعته و آنلاین می‌تواند یک مزیت رقابتی باشد.
یا اگر خدمات نصب ندارند، می‌توانید خدمات نصب را در نظر بگیرید.
اگر بسته‌های مخصوص به هر قشر را ندارند، می‌توانید بسته‌های اینترنت متناسب با نیاز هر شخص را به آن‌ها پیشنهاد بدهید.
حتّی می‌توانید یک بخش مخصوص برای رفع مشکلات اینترنتی مشتریان در نظر بگیرید.
پس مزیت رقابتی برند شما شد:
- پشتیبانی سریع و در دسترس
- رفع مشکلات اینترنتی کاربران
- انجام خدمات نصب
- انتخاب بسته‌های مخصوص هر شخص
به هر حال باید حسابی مو شکافی کنید؛ کار آسانی نیست ولی بدون مزیت رقابتی، نباید وارد کسب و کار بشوید و اصلاً کسی روی کسب و کار شما سرمایه‌گذاری نمی‌کند.
مزیت رقابتی محصولات
یک مزیت رقابتی دیگر، مزیت رقابتی محصولات است.
مثلاً همین مثال شرکت اینترنتی را در نظر بگیرید.
شما متوجه می‌شوید که مشتریان شرکت‌های رقیب، از سرعت اینترنت ناراضی هستند.
همچنین مودم‌هایی که شما برای فروش می‌گذارید، ویژگی‌هایی دارند که مودم‌های رقیب آن‌ها را ندارند.
بنابراین اگر شما بتوانید سرعت اینترنت را بهبود بخشید و مودم‌های بهتری برای فروش قرار دهید، می‌توانید در فروش موفق شوید.
حتّی وقتی شما روی مودم‌هایی که می‌فروشید، بسته‌های اینترنت رایگان قرار بدهید، یک مزیت رقابتی محصول ایجاد کرده اید.
پس مزیت رقابتی محصول شما در اینجا شد:
- کیفیت و سرعت بهتر اینترنت
- مودم‌های با کیفیت بیشتر و مدرن‌تر
- ارائه اینترنت رایگان روی مودم‌ها
فکر هم نکنید که اینها دائمی‌هستند. شما باید مدام به دنبال مزیت رقابتی باشید و برای محصولاتتان و برندتان، ویژگی‌هایی خلق کنید که مثل آن‌ها را رقیبان نداشته باشند.
تمام اینها برای سرمایه گذار مهم هستند؛ خیلی هم مهم!
9. تبلیغات و پروموشن
خب؛ محصول و خدماتتان که مشخص است. حالا وقت پروموشن آن‌ها است.
شما بهترین محصول هم که داشته باشید، تا وقتی به گوش کسی نرسانید که نمی‌توانند متوجه شوند شما چه محصولی دارید.
این مرحله، خیلی حساس است. یک اشتباه کوچک می‌تواند باعث شود تا اشتباه به ذهن مردم پیامی را بفرستید و آنقدر هم اوضاع خراب شود که نتوان به راحتی آن را برطرف کرد.
برای سرمایه گذاران خیلی مهم است که شما برنامه پروموشن محصولاتتان را بدانید.
استراتژی‌های مختلفی می‌توان چید ولی اینکه کدام یک برای شما و محصولاتتان بهتر است، قضیه متفاوتی است.
هر کسب و کاری نمی‌تواند روی بیلبورد تبلیغ برود، درست است؟
محیط‌های تبلیغاتی، تکنیک‌های تبلیغاتی و روش‌های بازاریابی برای هر کسب و کاری متفاوت است. تنها چیزی که اهمیت دارد این است که بتوانید استراتژی مناسب بازاریابی و تبلیغاتتان را تشخیص بدهید و خیلی هم مُحکَم، آن را اجرا کنید.
روش‌های بازاریابی و تبلیغات خیلی زیادند و هر کدام هم در منابع مختلفی هستند. ولی چقدر خوب می‌‌شد اگر تمام روش‌های بدرد بخور و مفید، در یک منبع بودند، نه؟
در دوره جامع کسب و کار، به طور دقیق روش‌ها و تکنیک‌های مدرن و کاربردی را آموزش می‌بینید و بر تک تک آن‌ها تسلط پیدا می‌کنید. همین حالا برای ثبت نام در دوره اقدام نمایید؛ خیلی سریع است و بعد هم بیایید ادامه مقاله را بخوانید.
شما باید در این قسمت دقیقاً برای سرمایه‌گذار مشخص کنید که به چه اندازه بودجه برای تبلیغات کوتاه مدت و بلند مدت نیاز دارید.
بهتر است کاملاً با جزئیات مشخص کنید که می‌خواهید این بودجه را در چه محیط‌های تبلیغاتی صرف کنید و دلایل خودتان را هم بنویسید.
10. قیمت‌گذاری
هر محصولات و خدمات شما یک قیمتی دارند، درست است؟
در بازار، هر کالایی را می‌توانید پیدا کنید که قیمت‌های متفاوتی دارد.
فرض کنید که محصولات شما با رقبا تنها در کیفیت فرق دارد؛ منظورم این است که فکر نکنید مثل کفش‌های نایکی در ایران هم فیک موجود باشد هم اصل که تفاوت قیمت بسیار زیادی داشته باشند.
شما چطور می‌خواهید قیمت تعیین کنید؟
برای اینکه بتوانید قیمت تعیین کنید، روش‌های مختلفی وجود دارد. گاهی شرکت‌ها در زمان‌های مختلف یک قیمت تعیین می‌کنند و در روزهای عادی، قیمت دیگر.
به هر حال، برای قیمت‌گذاری مهم است که هزینه تولید یا قبل از عرضه را حتماً بدانید.
ولی فکر نکنید که باید مقداری به هزینه تمام شده اضافه کنید و حالشو ببرید!
به هر حال قیمت گذاری به این سادگی ها نیست و حتماً مقالات وبلاگ را دنبال کنید تا بتوانید بهترین روش برای قیمت گذاری محصولاتتان را تشخیص بدهید تا هم قیمت تعیین شده سودآور باشد و هم فروش داشته باشید.
در این قسمت حتماً باید برای سرمایه گذار مشخص کنید که رقبای شما با چه قیمتی دارند این محصول را ارائه می دهند، شما چه قیمتی قرار است تعیین کنید و اصلاً دلیلتان برای آن چیست؟
گاهی اوقات حتّی عوامل مثل روانشناسی بازار، می‌تواند قیمت محصولات شما را تغییر بدهد.
یک نکته داداشی‌طوری: خوب فکر کنین، حواستون باشه چیزی رو اینجا جا نندازین که بعداً اضافه کردنش اصلاً و ابداً جالب نیس! هر چیزی که فکر می‌کنین تاثیرگذاره رو قشنگ و شیک توضیح بدین.
11. ارائه برنامه‌های نیروی انسانی
نیروی انسانی نباشد، کسب و کاری هم نیست.
در این مرحله، باید کاملاً و با جزئیات برای سرمایه‌گذار موارد زیر را مشخص کنید:
- به چند نیروی انسانی نیاز دارید؟
- برای چه بخش‌هایی نیاز به نیرو دارید؟
- دلایلتان برای استخدام هر کدام چیست؟
- آیا بهینه‌ترین حالت را در نظر گرفتید؟ (نمی‌توان با نیروی کمتر هم کارهای شرکت را پیش بُرد؟)
- ویژگی‌های هر کدام از اشخاص چیست؟
- هر کدام از اشخاص قرار است چه کاری انجام دهند؟
سعی کنید قبل از پاسخ دادن به این سوالات، خوب فکر کنید و بعد جواب را بنویسید. با خودتان نگویید که اگر به سرمایه‌گذار تعداد نیروی کمتری بگویم، احتمال قبولی بیشتر است!
واقعیت را بگویید؛ به هزار نفر برای اینکه بتوانید ایده‌ها و مزیت رقابتیتان را اجرا کنید نیاز دارید، دقیقاً بنویسید هزار نفر نیاز است.
منابع انسانی بحث مفصلی است. پیشنهاد میکنم حتماً به مقالات منابع انسانی سر بزنید و آن‌ها را بخوانید.
12. ارائه برنامه مالی کامل
رسیدیم به بخش مانی 🙂
اینجاست که باید مشخص کنید به چقدر مانی (Money) نیاز دارید تا بتوانید کسب و کارتان را راه اندازی کنید.
برای اینکه بتوانید بهتر برنامه‌هایتان را بگویید، به نظرم خوب است دربارۀ زمان‌های مختلف مثلاً ابتدای کار و 6 ماه تا 1 سال آینده صحبت کنید.
کسب و کار شما دو نوع هزینه خواهد داشت. ثابت و متغیر.
یک کاغذ A4 بردارید و دو قسمتش کنید. یک قسمت بنویسید هزینه‌های ثابت و یک خط خوشگِل زیرش و یک قسمت هم بنویسید هزینه‌های متغیر و یک خط خوشگِلم زیرِ این.
تمام هزینه‌های ثابت و متغیرتان را بنویسید.
فراموش نکنید که حتماً به سرمایه‌گذار بگویید پس از چه مدتی فکر می‌کنید بتوانید هزینه‌ها را برگردانید و کسب و کار را وارد بخش سود کنید.
پیشنهاد: بهتر است تمام این موارد را با نمودار و جدول نشان دهید. نمودارها و جدول‌ها برای این بخش، می‌توانند تاثیر بسیار زیادی در نگاه سرمایه‌گذار به شما داشته باشند.
هزینه‌های هر کسب و کاری می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- دفترِ کار: خرید، رهن و اجاره
- حقوق کارمندان
- تجهیزات مورد نیاز
- تبلیغات
- تولید و عرضه
هر کدام از اینها را حساب کنید. هر چیزی که فکر می‌کنید به پول نیاز دارد را بنویسید. هر کدام ثابت‌اند در بخش ثابت و هر کدام متغیراند در بخش متغیر.
وقتی تمام شد، ماشین حساب بردارید و جمع بزنید. و خلاص!
خلاصه اینکه . . .
خسته نباشید 🙂 حسابی هم خسته نباشید.
چطور بود؟ توانستید بیزینس پلن خودتان را بنویسید؟
اگر به مشکلی برخوردید، اصلاً نگران نباشید. کاملاً طبیعی است.
همین الان مشکلاتتان را در بخش دیدگاه‌ها بنویسید و از همین الان، رفع شده بدانید!
ضمناً دوره جامع کسب و کار را فراموش نکنید. در این دوره به طور کامل صفر تا صد بیزینس را توضیح داده‌ام. هر چیزی مفیدی که فکرش را بکنید در این دوره آموزش میدهم.
مدیریت، استخدام، تبلیغات، بازاریابی، فروش، روانشناسی فروش، فضای آنلاین و هزار و یک چیز دیگر. همین الان به بخش “سرفصل‌ها” سر بزنید و ببینید که قرار است چه چیزهایی را آموزش ببینید.
فعلاً تا مقاله بعد.