فهرست مطالب
هر نوع کسب و کاری که بخواهید راه‌اندازی کنید و در هر زمینه‌ای هم فعال باشید، محال است بیزینس مادل یا بوم مدل کسب و کار، به کارتان نیاید.
تمام کسب و کارهای موفق دنیا، یا همان اول کار بوم کسب و کار داشتند یا اینکه حداقل وقتی دیدند یکم اوضاع روبه‌راه شده، سریع نشستند و یک بیزینس مادل آماده کردند. و خُب قطعاً که این کار، حسابی به شما کمک می‌کند تا آینده را بهتر تصور کنید.
در مقالۀ امروز، قرار است باهم درباره بیزینس مدل یا همان بوم مدل کسب و کار صحبت کنیم. اگر به فکر راه‌اندازی کسب و کار هستید، حتی یک خط از این مقاله را از دست ندهید. 😊
بوم مدل کسب و کار یا بیزینس مادل چیست؟
ببینید، الکی برای خودتان سختش نکنید که “حالا بیزینس پلن کم بود که بیزینس مادل هم اضافه شد” و از این حرفا. اصلاً هم چیزِ پیچیده‌ای نیست که فکر کنید قرار است زجر بکشید!
هر کسب و کار کوچک و بزرگی در دنیا، حالا چه کسب و کار اینترنتی یا غیر اینترنتی، به دو تا چیز خیلی خیلی نیاز دارند و حتماً باید در اول کار یا حداقل همان اوایل، سراغش بروند؛ یکی بیزینس پلن و یکی بیزینس مادل.
برای اینکه تفاوت این دوتا را متوجه بشوید، تویِ تیتر بعدی حسابی توضیح می‌دهم. فعلاً برویم سراغِ همین بودم مدل کسب و کار.
ما برای کسب و کارها، یک مدل داریم؛ حالا این مدل یعنی چی؟
مدل کسب و کار یعنی اینکه ما مشخص کنیم مشتری هدفمان چه کسانی هستند، از کجاها قرار است درآمد داشته باشیم، چه محصولی داریم و اصلاً به چه درد مشتری هدف ما می‌خورد، چطور قرار است محصولات و خدماتمان را بفروشیم، چقدر هزینه داریم و از کجا قرار است تامینش کنیم و . . . .
این شد مدل کسب و کار! حالا خیلی دقیق‌تر تویِ تیترهای بعدی درباره‌اش بیشتر صحبت می‌کنم.
خُب حالا همین مدل کسب و کار، یک بوم بیاورید کنارش؛ بوم مدل کسب و کار!
مثلاً ما یک قورمه سبزی داریم که غذاس، درسته؟ حالا قابلمه قورمه سبزی یعنی چی؟ یعنی قورمه سبزی داخلِ قابلمه! (از این ساده‌تر فکر نکنم بشه گفت 😂)
اینجا هم همینطوریه؛ ما یک بومی داریم مثل شکل زیر:
قرار است داخل این بوم، تمام جزئیات این مدل کسب و کار که توضیح دادم را همینجا کاملاً مستند وارد کنیم. پس یعنی:
بوم مدل کسب و کار، یک قالب است که به ما کمک می‌کند در یک صفحه، کلیّت کسب و کارمان و تمام اطلاعاتی که در مدل کسب و کار داشتیم را همینجا بنویسیم و داشته باشیم. یعنی مدل کسب و کار وقتی بیاید روی یک صفحه مثل بوم، می‌شود بوم مدل کسب و کار!
بیزینس پلن و بیزینس مادل چه فرقی باهم دارند؟
قبل از هر چیز، تاکید می‌کنم که تمام کسب و کارهای دنیا، به طراحی مدل کسب و کار نیاز دارند ولی لزوماً نیازی نیست از همان اول کار یا بدون هدف خاصی، بیزینس پلن طراحی کنند.
اگر بخواهم ترتیبش را بگویم که کدام یکی را باید اول انجام بدهید، همانطور که در توضیحات مدل کسب و کار هم دیدید، ما از بِیس کار شروع می‌کنیم؛ پس اول باید بیزینس مادل طراحی کنیم و بعد بیزینس پلن.
اگر بخواهم خیلی ساده بگویم:
بیزینس مادل، یعنی ما یکسری مسیرها، روش‌ها، اهداف و ایده‌هایی برای بخش‌های مختلف کسب و کارمان می‌دهیم؛ حالا در بیزینس پلن، وارد جزئیات می‌شویم و روی آنالیز مسیر‌های رسیدن به اهداف یا پیاده‌سازی ایده‌ها تمرکز می‌کنیم.
الان هم دیدید که بوم مدل کسب و کار، یک صفحه بود؛ ولی ما بیزینس پلن وقتی می‌نویسیم، 20 یا 30 صفحه (لطفاً بیزینس پلن 100 صفحه‌ای ننویسید اگر واقعاً نیازتون نیست!) هم می‌تواند باشد. این یعنی ما در مدل کسب و کار درباره کلیّت کار و استراتژی‌ها صحبت می‌کنیم ولی در بیزینس پلن، درباره جزئیات.
مثلاً تفاوت این دوتا را در ساختارهای هزینه ببینید:
البته که این توضیحات بیزینس پلن، باید کامل‌تر و با توضیحات بیشتری باشند که به‌طور دقیق می‌توانید در مقالۀ خودش یاد بگیرید که دقیقاً باید چه کاری انجام دهید.
بخش‌های بوم مدل کسب و کار
تصویر این بیزینس مادل که درباره‌اش صحبت کردم را همه دیدید. حالا برای اینکه خیلی بوم مدل کسب و کار بهتر و باکیفیت‌تری داشته باشید، هر کدام از این 9 بخش اصلی را برایتان توضیح می‌دهم.
فقط اینکه اگر جایی دیدید (که کم هم می‌بینید) بیزینس مادل 14 تا بخش داشت، تعجب نکنید؛ آره 14 بخشی هم داریم ولی اصلش همین 9 بخش است که بنظرم برای راه‌اندازی کسب و کار، کافی هستند.
خُب، بریم ببینیم چطور باید هر کدام از این بخش‌ها را آماده کنیم و بنویسیم رویِ بوم کسب و کار:
1. مشتریان هدف (Customer Segments)
همانطور که در توضیح مدل کسب و کار هم گفتم، یکی از اصلی‌ترین کارهایی که قرار است در طراحی بیزینس مادل انجام بدهیم، مشخص کردن مشتریان هدف است.
خودِ عبارت Customer Segments به معنای بخش‌بندی مشتریان است؛ خُب این هم یعنی اینکه ما مشخص کنیم چه افرادی مشتری ما هستند و چه افرادی، قرار نیست جزو مشتریان کسب و کارمان باشند.
فکر می‌کنم قرار نیست که تمام دنیا یا مثلاً تمام ایران مشتریانتان باشند، درسته؟
ببینید، کسب و کارهای موفق، مشتریانشان را بخش‌بندی می‌کنند و برای هر کدام از این بخش‌ها، یکسری ویژگی هم در نظر می‌گیرند.
شما باید در این قسمت، مشخص کنید که قرار است محصولات و خدمات شما، برای رفع نیازهای چه کسانی تولید و توزیع می‌شوند؟ اصلاً اگر یک نفر در چه گروهی قرار داشته باشد، شما برای جذب و ترغیش تلاش می‌کنید؟
فقط دقت کنید که قرار نیست داخل این بخش در بیزینس مادل، خیلی دقیق مشخص کنیم که مشتریان هدف ما چه ویژگی‌هایی دارند؛ یعنی دنبال طراحی پرسونای مشتری نیستیم!
مثلاً شرکتی مثل اسنپ، دو بخش مشتری اصلی دارد؛ یکی رانندگان و یکی هم مسافرانی که به اینترنت دسترسی دارند. (نمیاد بگه برای سرویس‌های مختلف، افرادی که فلان ماشینارو دارن، انقدر سِن دارن و . . .)
طراحی پرسونای مشتری بهتره کجا باشه؟
آفرین، بیزینس پلن!
چرا؟
چون با جزئیات، مشتری هدف رو مشخص میکنه!
2. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
دومین چیزی که مهم‌ترین، و باز هم تاکید می‌کنم، مهم‌ترین بخش بوم کسب و کار است، ارزش پیشنهادی یا ارزشی است که شما برای مشتریان هدف خلق می‌کنید.
ببینید، پول دادن، برای هیچکس کار آسانی نیست. یعنی هر کسی، حتی شما، وقتی قرار است یک محصول یا خدماتی را بخرید، یک دَرد یا زجری می‌کشید. اصلاً هر کسی که پول یا وقتش را برای چیزی صرف می‌کند، یک رنجی می‌کشد.
شما در این قسمت، باید مشخص کنید که محصولات و خدمات شما، چی هستند و چه نیاز یا دردی را از مشتری رفع می‌کنند؟
یعنی شما باید کامل نیاز مشتریان را بشناسید و درباره‌اش توضیح بدهید. دائماً این سوال در ذهن‌تان باشد که: “چرا یک مشتری باید بیاید وقت یا پولش را صرف کسب و کار ما کند؟”
3. ارتباط با مشتری (Customer Relationships)
در بخش ارتباط با مشتری در بوم مدل کسب و کار، باید روی ارتباط کسب و کارمان با مشتریانی که قرار است داشته باشیم (مشتریان هدف)، تمرکز کنیم.
ببینید، منظورم از ارتباط با مشتریان، این است که چطور می‌توانیم این 3 کار اصلی را، خیلی خوب و قَشَنگ، انجام دهیم:
- چطور می‌توانیم مشتریان هدف را جذب کنیم؟
- چطور باید مشتریانمان را تبدیل به مشتریان وفادار کنیم؟
- چطور از طریق مشتریانی که داریم، فروشمان را افزایش دهیم؟
راه‌های جذب مشتری که یکی دوتا نیست؛ شما می‌توانید برای ترغیب مشتری، از روش‌های بازاریابی اینترنتی یا بازاریابی‌های آفلاین، استفاده کنید. مثلاً در دورۀ جامع کسب و کار، تمام دانشجوها چندین و چند روش مختلف برای جذب مشتری آموزش دیده‌اند.
حالا که مشتری جذب کردید، همینطوری نیست که فکر کنید برای همیشه مشتری کنار کسب و کارتان می‌ماند و از محصولات و خدماتتان استفاده می‌کند! متاسفانه اکثر شماها، فکر می‌کنید همین که مشتری جذب کردید، همه چیز تمام است و قرار است حسابی پول دربیاورید. 😑
(کاش اینطوری بود، ولی خُب نیست!)
شما باید استراتژی فروش مناسبی داشته باشید که مشتری بارها و بارها از محصولات و خدمات شما استفاده کند. خلاصه هدف این است که یک مشتری، بشود مشتری وفادار.
بعدش هم باید بروید سراغِ روش‌هایی برای خرید بیشتر و افزایش فروش.
4. کانال‌های ارتباطی (Channels)
می‌رسیم به بخش چهارم؛ یعنی کانال‌های ارتباطی با مشتری. حالا این یعنی چی؟
ببینید، ما قرار است محصولات و خدماتی که داریم را به مشتریان هدفمان ارائه کنیم؛ تا حالا از خودتان پرسیده‌اید که می‌خواهید چطور این کار را انجام بدهید؟
ببینید، یک وقت هست که شما فروشگاه اینترنتی دارید ولی فقط در شبکه اجتماعی فعال هستید؛ خُب این پیج شما، می‌شود کانال ارتباطی. ولی اکر همین فروشگاه را با یک سایت راه‌اندازی می‌کردید، کانال ارتباطی و راهِ فروش شما، می‌شد سایت؛ به همین راحتی!
کلاً ما خیلی کانال داریم، ولی چند تاش این‌ها هستند:
- ثبت نام حضوری (مثال: آزمون‌های آزمایشی)
- اپلیکیشن (مثال: دیجی کالا، اسنپ)
- مراکز خرید (مثال: کوکاکولا)
- تیم پشتیبانی (مثال: ترغیب به خرید یک بستۀ اینترنت)
- و
- .
- .
5. جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)
خُب، درآمد! خیلی منتظرش بودید نه؟
تویِ همین بیزینس مادل یا مدل کسب و کار، یک بخش داریم با عنوان “جریان‌های درآمدی”. دقیقاً مثل همین عنوان را در بیزینس پلن هم داریم؛ ولی مطمئنم الان همۀ شما تفاوتشان را می‌دانید. (میدونین دیگه؟ 😐)
جریان‌های درآمدی، یعنی روش‌ها و راه‌هایی که شما از آن‌ها درآمد دارید. یکموقع هست که شما از فروش عمده استفاده می‌کنید؛ خُب این یک راه!
دیگه چی؟
- پورسانت (مثل صرافی‌ها)
- افیلیت مارکتینگ (مثل مجله‌ها)
- تامین قطعات کارخانه‌ها (مثل تولید کننده‌های موتور)
- فروش مستقیم
- تبلیغات نمایشی در سایت
- فروش اطلاعات (مسنجرها)
- و هزاران روش دیگه.
خلاصه که باید در این بخش، از هر راهی که درآمد قرار است کسب کنید را بنویسید.
یوقت نیاین روش‌هایی رو بنویسین که واقعی نیستنا! قرار نیست تمام روش‌های کسب درآمد رو بنویسین؛ قراره اون روش‌هایی رو بنویسین که قراره تویِ کسب و کارتون ازشون استفاده کنین. حواستون به هیجانی هم که موقع نگارش دارین باشه لطفا! 🙂
6. منابع کلیدی (Key Resources)
بعد از راه‌اندازی بیزینس، بدون ابزارهای مختلف نمی‌توانید بلافاصله محصولات و خدماتتان را به مشتریان ارائه کنید. یعنی شما حتماً برای این همه صحبتی که تا اینجا کردیم، به یکسری منابع نیاز دارید.
هیچ کسب و کاری نمی‌تواند بگوید که منابعی ندارد و قرار است به مشتریان هدفش خدمات یا محصول بفروشد؛ اصلاً چنین چیزی شدنیه؟ نه!
در این بخش از بیزینس مادل یا بوم کسب و کار، شما باید مشخص کنید که چه منابع دارید، از چه منابعی برای این همه توضیح که دربارۀ ارزش پیشنهادی دادید، استفاده می‌کنید؟ اصلاً این منابع، نامحدود هستند یا قرار است فقط تا مدتی کنار کسب و کارتان باشند؟
حالا این منابع شامل هر چیزی می‌شوند؛ منابع انسانی یکی از همین‌هاست. شما بدون استخدام نیروی انسانی که نمی‌توانید این‌کارها را انجام بدهید. تجهیزات، یکی دیگر از منابع کسب و کارتان است؛ وقتی شما هیچ تجهیزات و امکاناتی نداشته باشید، کارتان لنگ می‌ماند.
برند، نماینده‌ها، مجوزها، زیرساخت‌ها، دستورالعمل ساخت محصول، سایت، اپلیکیشن و . . . هم منابع کسب و کار محسوب می‌شوند.
7. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
وقتی شما کسب و کار راه‌اندازی می‌کنید، کلی فعالیت قرار است انجام بدهید. ولی بینِ این همه فعالیتی که همیشه انجامشان می‌دهید، قطعاً یکسری فعالیت‌ها هستند که اگر نباشند، کسب و کارتان هم متوقف می‌شود.
بگذارید اینطوری بگویم . . .
مثلاً وقتی شما یک رستوران راه‌اندازی می‌کنید، نمی‌شود بگویید که بدون پخت غذا، همچنان رستورانتان کار می‌کند، درسته؟ خُب پس این یک فعالیت اصلی و کلیدی شماست که اگر نباشد، کسب و کارتان هم هیچ کاری نمی‌تواند بکند.
یا مثلاً اگر یک فروشگاه اینترنتی داشته باشید، نمی‌شود بگویید که بدون سئو، بازاریابی محتوا، همکاری با فروشندگان، توسعه سایت و نرم افزار و اینجور چیزها، هنوز هم کسب و کارتان سرجایش است.
پس خیلی خلاصه، هر فعالیت اصلی که اگر انجامشان ندهید، کسب و کارتان هم متوقف می‌شود، فعالیت کلیدی است.
8. شرکای کلیدی (Key Activities)
قطعاً اگر تجربۀ مدیریت کسب و کار را داشته باشید، خیلی خوب می‌دانید که بعضی وقت‌ها ما به یک شریک تجاری نیاز داریم. یعنی بخاطر یکسری دلایل، تصمیم می‌گیریم که بخشی از کارها را یک شرکت دیگر برایمان انجام بدهد.
حالا این دلایل می‌توانند به‌صرفه بودن، کمتر شدن هزینه‌ها، نداشتن منابع لازم، نداشتن سود معقول از آن بخش یا هر چیز دیگری باشد.
مثلاً شما اگر یک کسب و کاری راه‌اندازی کنید که به موسسه مالی یا بانک نیاز داشته باشید، خودتان که نمی‌توانید بروید بانک تاسیس کنید؛ باید با یک بانک همکاری کنید. یا مثلاً در روش‌های افزایش درآمد متخصص سئو گفتم که یکی از راه‌ها، کسب درآمد از تولید محتوا است. خُب شما برای این کار، باید با شرکت‌های دیگر همکاری کنید.
زمانی که اینتل با اپل برای ساخت پردازنده همکاری می‌کرد، اینتل برای اپل یک شریک تجاری محسوب می‌شد؛ چون اپل خودش پردازنده تولید نمی‌کرد و برای محصولاتش، از اینتل کمک می‌گرفت.
9. ساختار هزینه (Cost Structure)
ساختار هزینه‌ها، آخرین بخش از بوم کسب و کار است. در این قسمت از بوم مدل کسب و کار، باید تمام مواردی که به هزینه نیاز دارند و بخش زیادی از هزینه‌هایتان قرار است به آن‌ها اختصاص داده شود را اینجا بنویسید.
مثلاً همۀ کسب و کارها، یکی از هزینه‌های اصلی که دارند، منابع انسانی است. یا مثلاً تبلیغات و بازاریابی هم خودش یک نوع هزینه است. انبارداری، بسته‌بندی و توزیع هم جزو هزینه‌هایتان می‌تواند باشد.
لازم نیست هزینه‌های کوچک را بنویسید؛ فقط روی هزینه‌هایی تمرکز کنید که جزو اصلی‌ترین‌ها هستند و بخش زیادی را تشکیل می‌دهند.
خلاصه اینکه . . .
خیلی از شماها، طراحی بیزینس مادل را جدی نمی‌گیرید و متاسفانه وقتی وارد کسب و کار می‌شوید، حسابی به مشکل می‌خورید. اگر واقعاً کسب و کارتان مهم است، نباید مدل کسب و کار را فراموش کنید.
بارها و بارها این مقاله را بخوانید و سعی کنید خودتان چند بار یک بوم کسب و کار طراحی کنید. سوالی چیزی ندارید؟ تویِ بخش دیدگاه‌ها، اگر سوالی دارید، حتماً بپرسید. 😊