فکر کنم هر کسی که یک کسب و کاری راه‌اندازی کرده باشد، حتّی کسب و کار کوچک، تا الان بارها و بارها به فکر تخفیف زدن محصولات و خدماتش افتاده تا با اینکار، مشتریان و فروشش را بیشتر کند.
فعلاً کاری به اینکه اصلاً چنین چیزی جواب میده یا بهتر بگم، همیشه جواب میده، ندارم؛ چیزی که تصمیم گرفتم در این مقاله بگم، دربارۀ روش‌های جایگزین برای تخفیف است.
اول از همه، قراره بریم سراغِ یکسری آمار که ببینید بالاخره این تخفیف گذاشتن خوب است یا بد. نگران نباشید حتماً بعدش هم دربارۀ دلیل اینکه باید از روش‌های دیگری استفاده کنید، صحبت میکنم.
بعد از این، میریم سراغِ اصلِ ماجرا؛ یعنی روش‌های جایگزین تخفیف.
علاقه مشتریان به تخفیف از نظر آماری
طیِ یکسری تحقیقاتی که انجام دادند، فهمیدند اگر بیایم براساس سن آدم‌ها، علاقه‌شان به تخفیف را بگوییم، خیلی آنالیز بهتر و باکیفیت‌تری خواهیم داشت.
به همین دلیل، در سال 2018 میلادی، شرکت statista نتایج تحقیقی که سال‌ها برایش زحمت کشیده بودند را منتشر کرد. (این شرکت یک شرکت پایگاه داده‌اس! کلاً کارش همین چیزاس و حسابی برای هر آماری، وقت میزارن)
مطابق با آماری که این شرکت منتشر کرده بود، افراد 18 تا 29 سال، خیلی عاشق تخفیف بودند. تقریباً یک چیزی در حدود 55 درصد. یعنی وقتی متوجه می‌شدند که فلان محصول تخفیف خورده، به احتمال خیلی زیاد آن را می‌خریدند.
با افزایش سن همینطوری این درصد کم میشد تا اینکه در رِنج سنی بالای 60 سال، کمتر از 30 درصد مردم تخفیف برایشان اهمیت داشت.
وقتی بریم سراغِ عکس این قضیه، خیلی این مسئله جذاب‌تر می‌شود. فقط یک درصد از افراد بین 18 تا 29 سال، چندان برایشان تخفیف مهم نبود.
ولی همین درصد برای افراد بالای 60 سال، تقریباً 30 درصد بود!
برای اینکه بهتر این درصدها را ببینید، برایتان یک نمودار آماده کردم:
چرا باید دنبال روش‌های جایگزین تخفیف باشیم؟
تخفیف، همیشه خوب نیست. فکر نکنید که اگر تند و تند تخفیف داشته باشید، مشتریان بیشتری جذب می‌کنید.
اگر برای هر مناسبتی بیایید و تخفیف بزنید که مثلاً فلان محصول 50 درصد، فلان دستۀ محصول 70 درصد و . . .، یکسری تصور بَد تویِ ذهن مشتری از شما ساخته می‌شود.
خیلی وقت‌ها، بخاطر دلایلی که حسابی در پست “چرا با تخفیف مخالفم“ گفتم، نباید سراغِ تخفیف بروید. اینجا برای اینکه بهتر متوجه منظورم بشوید، یک دلیلش را می‌گویم.
ببینید، وقتی شما تخفیف می‌زنید، یعنی قیمت فروشی که با توجه به هزینه و سود مشخص کرده بودید را کم می‌کنید.
وقتی قیمت فروش محصول یا خدمتتان را کم کنید، یعنی مثلاً هزینه‌ای که برای تبلیغات و تولید محتوای سایت یا پیج‌تان در نظر گرفته بودید را کنار گذاشتید.
این یعنی چی؟
یعنی جذب مشتری و افزایش فروش مقطعی! شما برای اینکه یک مدت کوتاه حسابی بفروشید، قیمت را کم می‌کنید و اصلاً به فکر این نیستید که تبلیغات و تولید محتوا چه بلایی سرشان می‌آید.
البته نه اینکه تخفیف بد باشد ولی واقعاً باید یکسری شرایط را قبل از اینکه بخواهید تخفیف بزنید، در نظر بگیرید.
چون مطمئنم که حسابی برای روش‌های جایگزین تخفیف منتظرید، پیشنهاد میکنم پست پیجم که گفتم را بخوانید تا همه چیز در این مورد دستتان بیاید.
5 روش جایگزین تخفیف
من 5 روش که فکر میکنم برای تخفیف، جایگزین خوبی هستند را انتخاب کردم.
ببینید، روش‌های دیگری هم وجود دارند ولی بنظرم فقط این روش‌هایی که می‌گویم، تاثیر مشابه یا حتّی بیشتری از تخفیف دارند.
تقریباً همۀ شما می‌توانید برای کسب و کارتان از این روش‌ها استفاده کنید. بعید می‌دانم کسب و کاری باشد که نتواند از این روش‌ها استفاده کند.
بعد از اینکه تمام این‌ها را خواندید، بشینید حسابی فکر کنید و ببینید کدام روش، برای محصولات یا خدمات کسب و کار شما بهتر است. حتّی خیلی خوب می‌شود اگر بروید و ببینید که کسب و کارهای مشابه کسب و کار شما، از کدام روش بجز تخفیف استفاده کردند.
خُب، بریم ببینیم که این 5 تا روش، چه روش‌هایی هستند . . .
بسته بندی چند محصول باهم یا پکیج باندلینگ
بسته بندی کردن چند محصول باهم، ایده‌ای است که خیلی جواب می‌دهد.
وقتی یک نفر محصولی را سفارش می‌دهد و به دستش می‌رسد، خیلی هیجان دارد. اصلاً مطمئنم خودتان هم انقدر هیجان دارید که عمراً بگذارید یک بسته نیم ساعت جلوی چشمانتان دوام بیاورد و بازش نکنید.
وقتی کسی از کسب و کار شما محصولی دریافت می‌کند، دلش می‌خواهد ببیند چه چیزهایی می‌تواند در بسته بندی پیدا کند. (برای همین 99 درصد ادما تا قشنگ به ته جعبه نگاه نکنن، مطمئن نمیشن که خالی شده!)
فکر می‌کنید چرا دنبالِ چیز دیگری می‌گردند؟
چون دلشان می‌خواهد ببینند در ازای پولی که پرداخت کردند، چه چیزهایی گیرشان آمده.
بگذارید یک مثال برایتان بزنم . . .
شرکت سونی، وقتی کنسول‌های سرگرمی خودش را عرضه می‌کند، چندین باندل هم در نظر می‌گیرد. مثلاً یکی از باندل‌ها، بجز خودِ کنسول، یک بازی یا حتّی چند بازی نصب شده روی دستگاه با یک دسته دارد. وقتی منِ مشتری این جعبه دستم برسد و بازش کنم، اولین چیزی که با فهمیدنش حسابی کیف میکنم، این است که کالایی که خریدم، ارزشش بیشتر از پولی بود که پرداخت کردم.
می‌بینید چقدر شبیه تخفیف است؟ در تخفیف، شما به مشتری می‌گویید که این لباس یا هر چیزی که ارزشش مثلاً 400 هزار تومان است را داری با 340 هزار تومان می‌خری!
خب مشتری هم عاشق این است که یک پولی بدهد و کالایی بگیرد که ارزشش بیشتر از مقدار پولی که داده باشد.
بوگو (BOGO)
روش بوگو، یکی از محبوب‌ترین روش‌هایی است که اکثر کسب و کارها تا حالا چندین بار از آن استفاده کردند. اسمش شاید به گوش‌تان نخورده باشد ولی خیلی باهاش سروکار داشتید.
بوگو یا همان یکی بخر – دو تا ببر، یعنی اینکه بیایید دقیقاً دو برابر چیزی که مشتری خرید می‌کند را به او بدهید.
نمی‌دانم باور می‌کنید یا نه ولی روش BOGO، برای مشتریان خیلی ارزشمند است. علاوه بر اینکه مشتری درگیر هیجان زیادی می‌شود، یک احساس مثبتی هم نسبت به برند شما پیدا می‌کند.
البته پیشنهاد میکنم هیچوقت بدون دلیل از روش بوگو استفاده نکنید.
روش بوگو اگر خوب انجام نشود، می‌تواند حسابی جلوی مشتریان، برندتان را بی ارزش کند و تصور بدی از محصولاتتان بدهد.
به همین دلیل، یک محصولی که فکر می‌کنید دیگر آن را نمی‌آورید و فقط تعداد کمی در انبارتان باقی مانده، گزینه مناسبی برای استفاده از روش بوگو است.
یکی از بهترین مثال‌ها، مثال لباس فروشی و بوتیک‌هاست. این کسب و کارها، وقتی یک فصل تمام شود، دیگر کسی از آن‌ها لباس‌های آن فصل را نمی‌خرد. مثلاً کسی در تابستان نمی‌آید کلاه زمستانی بخرد!
به همین دلیل، روش بوگو خیلی عالی است که بیایید و آخر فصل، لباس‌هایی که مانده را اینطوری بفروشید. یعنی هم روشی با ارزش تخفیف را پیاده سازی کردید و هم محصولاتتان را فروختید.
طی تحقیقاتی که shopify انجام داده، 66 درصد مصرف کنندگان عاشق BOGO هستن و 93 درصد هم حداقل یبار درگیر روش بوگو کسب و کارها شدن و محصولاتشون رو خریدن.
خرید چند محصول، یک محصول رایگان
شاید فکر کنید که این روش، مثل روش قبلی یعنی روش BOGO است؛ ولی نه، فرق می‌کند.
ببینید، یکی از کارهایی که شما می‌توانید به جای تخفیف روی محصولاتتان انجام بدهید، دادن یک هدیه یا محصول رایگان به مشتریان در ازای خرید چند محصول است.
در حال حاضر، خیلی از کسب و کارهای ایرانی و خارجی، از این روش استفاده می‌کنند تا مشتری را مجبور کنند چند محصول آن‌ها را بخرد.
قضیه خیلی ساده است . . .
مشتری وقتی متوجه بشود که اگر مثلاً 6 محصول تا یک ارزش مشخص بخرد، یک محصول رایگان دریافت می‌کند، احساس می‌کند اگر فقط 5 محصول بخرد، یکجورایی سرش کلاه رفته و یک محصول رایگان را از دست داده!
بعنوان نمونه، خیلی رستوران‌ها در اسنپ فود، در یک جشنواره‌ای به اسم فود پارتی، تخفیف روی محصولشان می‌زنند. ولی گاهی اوقات از این روش بجای تخفیف استفاده می‌کنند. یعنی مثلاً اگر از آن‌ها 4 ساندویچ به ارزش 200 هزار تومان خریداری کنید، یک سیب زمینی رایگان هم به شما می‌دهند.
خداوکیلی شما باشید، اگر سبد خریدتان 160 هزار تومان باشد، نمی‌گویید “حالا بزار یکی دیگه هم بخرم، بعداً می‌خورم” تا سیب زمینی هم صاحب شوید؟ 🙂
آها! یکی پیدا کردم. برایتان اسکرینش را همینجا گذاشتم:
خیلی از محققا میگن که گذاشتن یک هدیه یا دادن یک محصول با خرید چند محصول، نرخ بازگشت رو کاهش میده. علاوه بر این، یک احساس ارزشمند بودن هم در مشتری ایجاد میکنه و احساسش رو نسبت به برند، بهتر و بهتر میکنه.
پیشنهاد افزودنی‌های ویژه
یکی از چیزهایی که خرید را برای مشتریان جذاب‌تر می‌کند، پیشنهاد افزودنی‌هایی برای محصولات است.
منظورم از افزودنی‌ها، یعنی دادن یکسری خدمات یا ارزش‌ها در ازای خرید یک محصول.
ببینید، مثلاً دیجی کالا به مشتریانش می‌گوید که اگر بالای 300 هزارتومان خرید کنید، یک افزودنی یعنی ارسال رایگان را به شما می‌دهم. یا مثلاً بعضی از محصولات، این قابلیت را دارند که اگر آن‌ها را خریداری کنید، بخشی از مبلغ آن بصورت اعتبار به حسابتان در دیجی کالا برمی‌گردد.
این باعث می‌شود تا مشتریان برای خرید یک محصول بیشتر ترغیب شوند. ارسال رایگان، چیزی است که خیلی روی ذهن مشتریان تاثیر می‌گذارد. وقتی کسی 240 هزار تومان از دیجی کالا خرید کرده، با خودش می‌گوید 30 هزار تومان بخواهم هزینه ارسال بدهم می‌شود 270 هزار تومان؛ خُب پس چند محصول دیگر انتخاب میکنم که بالای 300 هزار تومان بشود و ارسال، رایگان باشد.
یا مثلاً افزودنی مثل گارانتی که خیلی از شرکت‌ها، برای محصولاتشان در نظر می‌گیرند. همین افزودنی‌ها خودشان یک نوع مزیت رقابتی محصول هستند.
تصویر زیر را ببینید:
مثلاً همین دیجی کالا، همراه با کالایی مثل گوشی، افزودنی گارانتی هم برای مشتریانش در نظر می‌گیرد. منِ مشتری کاملاً خیالم از این بابت راحت است که اگر مشکلی پیش آمد، می‌توانم از گارانتی دیجی کالا استفاده کنم.
یا مثلاً راست چین:
همانطور که می‌بینید، برای هر محصول شما 6 ماه پشتیبانی رایگان خواهید داشت که این خودش، یک افزودنی است. علاوه بر این، یک افزودنی 6 ماهه دیگر با مبلغ کم را هم برای مشتریانش در نظر گرفته.
نمایش دادن موجودی کم
آخرین روشی که قرار است بگویم، دربارۀ نمایش دادن موجودی کم است. این روش، بیشتر برای فروشگاه‌هاست که مردم می‌توانند محصولاتشان را ببینند.
وقتی تخفیف می‌گذارید، یک حس ترس در مشتریان به وجود می‌آورید که اگر محصولات شما را نخرند، ممکن است به زودی تخفیف تمام شود و قیمت‌ها، به وضعیت سابق‌شان برگردند.
نمایش دادن موجودی کم هم دقیقاً چنین احساسی در مشتری به وجود می‌آورد. یعنی وقتی مشتری ببیند موجودی یک محصولی کم شده، همان حس و حال زمانی که یک محصول تخفیف خورده سراغش می‌آید.
تصویر زیر را ببینید:
هر کسی که این محصول را ببیند، با خودش می‌گوید “فقط 3 تا مونده” و یک حس ترس و عجله در درونش به وجود می‌آید و ترغیب می‌شود که محصول را خریداری کند. یعنی یکجورایی این احساس به مشتری دست می‌دهد که اگر نخرم، ممکن است دیگر هیچوقت نتوانم آن را بخرم!
می‌دانید فومو (FOMO) چیست؟
فومو، ترس از گم شدن است که توسط تکنیک‌های مختلف، کسب و کارها روی مشتریان پیاده سازی می‌کنند تا آن‌ها را به صورت غیر مستقیم، مجبور کنند که محصولاتشان را بخرند.
روزانه در هزاران کسب و کار بصورتی که هیچکس اگر دقت نکند، متوجه‌اش نمی‌شود، فومو دارد کار خودش را می‌کند.
به هر حال خواستم این را بگویم که معمولاً فروشگاه‌های حرفه‌ای، دائماً دیتاهایی دربارۀ علاقه مشتریانشان جمع آوری می‌کنند و هر از گاهی با نشان دادن علامت هشدار یا ارسال پیامی که می‌گوید محصولات مورد علاقه‌شان، در حال اتمام است، حس فوریت را در آن‌ها به وجود می‌آورند تا هر چه سریع‌تر بیایند و بخرند.
خلاصه اینکه . . .
اگر از اول تا آخر این مقاله را خوانده باشید، هم متوجه شده‌اید که کِی باید از تخفیف استفاده کنید و هم با روش‌های جایگزین تخفیف آشنا شده‌اید تا زمان‌هایی که نباید تخفیف بزنید، متوجّه شوید چه روش‌هایی به کارتان می‌آیند.
5 روشی که گفتم، توسط خیلی از کسب و کارهای کوچک و بزرگ ایران و دنیا، دارد انجام می‌شود. تنها چیزی که باید حواستان حسابی باشد، این است که در هر کدام زیاده روی نکنید.
یعنی هر روز نیایید بزنید که “محصول رو به اتمام است” یا “یکی بخر – دو تا ببر”؛ سعی کنید هر از گاهی هر روشی که مناسب‌تر است را انتخاب کنید و انجامش بدهید.
خُب، اینم از این 🙂
کسی از شماها از این روش‌ها تاحالا استفاده کرده؟ نتیجه‌اش چطور بوده؟
منتظر نظراتتون هستم!